第一一九章

广义来讲，营销是个大系统，营销策略涉及采购、生产、销售、管理、服务以及与社会、环境等方面的关系等。

狭义讲，营销就是经商，俗称做买卖。何谓经商？经商就是求人，经商就是博弈，经商就是服务。

如果把广义营销的实施措施誉之为“营销策略”，那么不妨在这里将狭义营销的实施技巧称作“营销术”，这样更贴近本次的话题。

首先，经商通过求人买卖商品获取利益。经商者乞求生产者为之生产适销对路的好产品，乞求采购者给出一个好价钱，乞求政府或者上级出台一个好政策，等等。无论市场好坏，怎样变化，无不如此。

一些营销人员不承认经商就是求人的特征。他或许会举个例子说：铁路部门卖火车票都是自己做主，从来没问问乘客这个价格行不行？在此我们可以劝告这些人：铁路部门全国只有一个，那是“铁老大”，没有同行业竞争，火车票销售不在经商范畴；假如钢铁企业或者其它行业也想“自己说了算”，则是不可能的。例如钢铁企业全国有大大小小无数个，如果想把自己看作是“钢老大”，则无异于东施效颦。

几个星期后，许经理又把王收叫去，说：“最近工作不错，市场部的工作很有起色，市场信息很及时，市场分析也准确到位，与兄弟企业的联系渠道也建立起来了，厂领导很满意……齐彬还真没看错人……可惜了啊，可惜了。你文笔不错，你部里的材料都是你写的是不是？”

王收说：“是。”

许经理说：“我们销售公司能写的太少。我们光干不行，还要喊出去。你抽空多写写，特别是我们的一些营销思路多写写。署名可以是你自己，也可以是市场部，署名销售公司也行。”

王收说：“行。”

不久，王收接连在《鲁铁报》上发表了几篇文章——

如果生产企业的销售人员在市场好的时候，一副趾高气扬，老子天下第一的派头，对求购方怠答不理，粗暴拒之；在市场不好的时候，把经销商找来一顿训斥，要求对方马上订货，并以“否则断绝合作关系”相要挟；恐怕这不是好的做法，也不会有好效果，这是“老子天下第一”的心态在起作用。

正确的做法是怎样的呢？

在市场好的时候要趁机建设和优化销售渠道，趁机与那些需求量大、需求稳定的客户建立长期合作关系。对那些无法满足的需求，要耐心解释，说明原因，建立友谊，保持联络，为市场不好的时候做打算。买卖不成仁义在。

在市场不好的时候要明白“有钱捧个钱场，没钱捧个人场”的道理，没准儿哪个人就能给你拿个大订单来。对那些订货不积极的经销商，要主动上门走访，与其客观分析市场，回顾以往合作、发展的过程，展望共创共赢的未来，激发其保持合作的愿望，坚定其战胜困难的信心。

总之是要客户感到销售者是在与之共同拼搏，共同担当风险，共同享受胜利的果实。而万不可使其产生被驱使、被奴役的感觉。

？？？

《谈谈营销术》

营销是大学问，你到书店看看那些成千上万种有关营销的专著，到大学看看那些五花八门的营销课，或者到网上荡荡那些这专家那学者有关营销的雄韬大略，都能证明这一点。

营销是小技巧，日常生活中，商场里挑选衣服的大姑娘小媳妇，游戏中交换玩具的小孩子，集市上携着篮子买菜的老太太，言谈举止无不在体现着营销对于人们来说是那么的习以为常。

论及营销的大与小，深与浅，因人不同，会有不同的说辞。故弄玄虚者今天编个理念，明天出个新词儿，谈古论今，广证博引，以示自己学问的高深。但要将其拉到实战中较量一下，没准就会败下阵来。自认谙熟此道，看轻一切，不思进取者往往局限一隅，经验主义坐镇，以偏概全；市场变化一大，出现了没有过的新情况，也会扼腕长叹，摇头认输。