第一三九章

《市场沉浮话博弈》

领导和领导们让我说说面对复杂的市场局面有哪些手段？如何博弈？我就以自己一年多来的亲历亲为为例，结合近期学习博弈论的感受和大家说道说道。

一张订单的获得

我在销售公司工作已经十多年了，这期间干过市场部工作，办公室工作，也从事过其它管理工作。虽然在市场部时天天分析、预测市场，作些产品推广、市场开拓之类的事情，但真正在一线卖钢材，还是从去年四月份开始。

去年四月份，钢材市场持续下滑几个月后，需求极度萎缩，钢铁企业到了一单难求的程度。订单从哪里来？钢材到哪里去？怎样组织订单保证生产系统正常运行？这是营销人员天天面临的和无法回避的问题。

在连续几个月超额完成销售任务后，沈阳公司被树为先进典型。

一年后，销售公司赵经理对王收说：“沈阳公司的局面已经打开了，你别在沈阳了，回鲁铁吧，给你安排了个新工作——销售公司要成立个新部门，合作部，许总点名让你任代经理。待遇不变。”

王收要回鲁铁。市场部的汪安富得到消息后找到赵经理自荐要去沈阳公司当经理——和王收一样，内定的就行。汪安富又找到王收，让王收给美言美言，说自己适合驻外，但必须挂职，不挂职不去。王收说，你比我年龄还大，怎么挂职啊？汪安富说，内定啊，黑的就行。王收就去找赵经理说情，赵经理说，汪安富当经理肯定不行，经理还是由在原料部调来的那个同志担任——见过世面，利于工作；汪安富要不就内定个副经理吧……

在王收离开沈阳以后，沈阳公司又恢复到每月一吨钢材也不卖的状态。按照鲁铁的考核规定，没有完成销售任务拿不到全额工资。沈阳公司新上任的正副经理一商量：建立不了销售渠道，还建立不了自己领导的渠道吗？于是他们在沈阳买了些礼品带回鲁铁，给各个领导和相关职能部门送礼。效果很快显现：领导和相关部门商量后，把沈阳公司的任务指标调低了。无奈沈阳公司一吨钢材也不卖，领导就又想了个办法：只要有北面的客户登门买钢材的，领导就说：去沈阳公司买吧，价格优惠，还能免除一部分运费。然而这样的客户并不是太多，而沈阳公司的礼品接二连三地送回来，领导就安排其他驻外公司在完成自己的销售任务后，再卖钢材时，从沈阳公司走账，算做沈阳公司的业绩。沈阳公司也尝到了甜头，逢年过节更是拉回大堆礼物挨个送。倒也挺忙活的。

……

集团公司领导要求销售公司业务和管理人员组成多个促销组，到各区域市场帮助驻外公司开展销售业务。领导的这一决策就是一种博弈手段，那就是进行外线作战，缓解省内销售压力，就像当年刘邓大军挺进大别山一样。这样我就有了到一线“一展身手”的机会。

我所在的是南方组，男男女女一行七八个人，分别到鲁铁的南京公司、无锡公司、上海公司去帮助走访用户，了解需求，谋求订单。领导给我封了个名号叫“总协调”，也就是组长。

在南京公司，马经理介绍情况说：我们跑了好几圈，眼下真正有需求的是金星船厂，但是现在金星船厂有新钢、南钢、安钢、邯钢等多家钢厂派人在那里等着拿订单，而且这些钢厂一直和金星船厂保持着业务联系，而我们没有直接与其做过业务；特别是在去年市场火爆的时候金星船厂到鲁铁去求援未果，宋帅瓜经理让其吃了闭门羹。近期南京公司的人去过几次人家都是待搭不理的，更不要说拿订单了。

听完情况介绍，我和马经理商量，去一趟再说。

金星船厂负责板材采购的是计划员，计划员上面是钢材部部长，钢材部部长上面是物资处处长。我和马经理等一行三人来到船厂，我对马经理提议说，我们换个方式，就不逐级拜访了，直接去找物资处处长吧。我又特意嘱咐马经理到后一定郑重其事地介绍介绍我，这样显得我官大——在中国这个官本位主义的国度，这个安排或许能起到作用——反正他也不知道我是什么级别。然而来到正在看文件的赵处长跟前，马经理一番介绍后，赵处长抬头看了我一眼，就要给他的钢材部部长或者计划员打电话，我知道他是要他的下属把我领走。看来我既便冒充大官也没起什么作用。我赶紧按住赵处长拿起的电话，顺手从一旁拿过一把折叠椅坐在赵处长跟前笑呵呵地说：“赵处长，您不用安排会议室了，也不用找陪同接待的人，咱俩就在这里促膝而谈吧，谈得高兴就多谈会儿，谈得不高兴不会超过五分钟，我会注意您的表情。”

回到鲁铁，王收工作起来更加得心应手。他不在顾及这顾及那，不再考虑个人得失。和过去相比，他工作的热情更高了。

钢铁市场越来越疲软，营销工作越来越艰难。国家投入的四万亿，只增加了钢铁产能，并没有有效拉动内需……

怎么办？鲁铁领导提出：营销人员要学习博弈论，在红海中杀出一条血路。销售公司赵经理就让王收结合开展营销工作的经验和心得，写一篇关于博弈论的文章；各区域分公司的经理们也都要求王收说说自己在沈阳时是怎么搞得？怎么这么顺？王收就写了一篇文章。后来一家网站的编辑看到这篇文章，请王收稍加修改后刊登在他们的期刊上——

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