第一三九章

赵处长盯着我看了一会儿，突然笑了起来，这笑像是会心的。说：好，等着你。

离开赵处长办公室，我马上用电话向集团副总经理汇报。副总指示说：争取拿下，并以此为契机建立长期合作关系；只要有效益，价格问题可以一事一议。

得到副总口谕，我们有了底气，按照邯钢价格计算，仍有边际贡献。于是商定按照高于邯钢40元/吨，低于新钢0元/吨报价。

这个报价好像在赵处长预料之中。他说：如果鲁铁想拿到这个订单还有两个问题要解决。一是我们已经开了厂长办公会，准备把这个订单给新钢，要换成鲁铁，需要做分管副厂长的工作。二是金星船厂隶属于长江集团，长江集团规定麾下船厂所用钢材必须由长江集团物资总公司集中采购；当然，采购哪家钢厂的钢材，物资总公司会尊重船厂的意见。

我说这些都不是问题，只要赵处长决定采购鲁铁钢材，其它事情都好办。

赵处长放下文件转身朝向我。

我说：“我这次来不是来要订单的，因为您的钢材订单要照顾那些在您困难时帮助过您的钢厂，而我们不是。我是来向您道歉的，因为在您急需救援的时候，我们没能向您提供钢材援助。我还要向您通报一个信息：现在鲁铁由集团公司常务副总经理亲自抓销售；我们这个副总向来以礼待人，更注重与向您这样的行业龙头企业建立长期合作的战略伙伴关系，您过去派人去鲁铁求援被拒之门外的现象应该不会发生了。”接着我简明扼要地介绍了鲁铁营销工作的新的营销理念、新的工作思路、新的工作作风……时间到五分钟的时候我笑笑说：“赵处长在物资处担任领导多年，应该清楚在钢材资源紧张的时候，能够和鲁铁这样以生产中厚板为主的特大型钢铁企业建立战略合作关系是何等的重要。最后我郑重向您发出邀请，欢迎您等到买不到船板的时候去鲁铁做客、指导工作。到那时您将感受到鲁铁在尽最大努力给您提供帮助。”

赵处长站起身说：我们到会议室去谈吧……

会谈是愉快的，谈了工作又谈生活，都是赵处长感兴趣的话题。会谈的结果是赵处长拿出了一张8800吨的船板订单，说现在船厂是比价采购，这张订单几家保持合作的钢厂都已经报价了，谁的价格低就要谁的。为了避免不合理竞争，各钢厂的报价是保密的，而且是一轮敲定，不搞二次竞标。而且后天就开标，如果鲁铁参加，须在明日上午报价。

我说鲁铁的船板能保证在同等价格时质量最好；同等质量、价格时交货最及时。采购鲁铁钢材只需要您把支票准备好，其它的事情全部由我们来做，我们提供订单、交款、排产、交付全方位服务。如果出现异议我们南京公司可以就近服务。但不知道其它钢厂报价多少，能否参考一下？

在见到金星船厂分管采购的朱副厂长的时候，我把鲁铁船板全国产量第一、交货及时、特别是质量可靠等优势向其作了介绍。

朱副厂长说，新余钢厂船板产量每年也有百十来万吨，和鲁铁规模不相上下。

我说：“一个半大小子长到十几岁就和他爸爸一般高了，但是论到内在的东西，就差得太远太远了。鲁铁从1958年建厂产品定位就是中板，船板生产也已过而立之年，岂是毛头小子能比的？我相信朱厂长在开厂长办公会听汇报的时候最担心的不是财务处提出生产成本高，而是担心生产制造部门提出采购的船板质量不可靠没法用。何况我们鲁铁的船板是质优价低。

朱副厂长哈哈一笑，当即拍板：用鲁铁的。不过朱副厂长又提醒说，他已经把决定采购新余钢厂钢材的事通知了设在武汉的长江集团物资总公司，物资总公司可能也已经通知新余钢厂了。

赵处长说报价必须保密，否则竞相压价，短时船厂受益，但是把钢厂都得罪了，长期受损。

我们赶紧回到南京公司，按照我们的销售政策计算出整张订单的均价。但是这个报价合适不合适呢？价格报高了，订单丢失；报的太低，效益受损。我们商定一个计策：按照均价正常报价，但在单项计算时要故意明显算错。

当我们把报价单交到赵处长手上时，他笑笑说：你们这个报价高了，比新（余）钢高50元/吨，比邯钢高110元/吨；我们刚刚开完了厂长办公会，我作了汇报，准备订新钢的，因为最近和新钢合作得不错。和鲁铁就下次再合作吧。为证实自己的说法，赵处长让钢材部部长拿来两家钢厂的报价单给我们看。

我说我们是按照成本价报的，新钢、邯钢报价这么低就不怕赔钱吗？说着给马经理使个眼色。马经理拿着鲁铁的报价单端详一下惊奇地说：我们是不是算错了。说完拿出计算器噼噼啪啪按一通，对赵处长说：前两个数就不对。钢材部长也用计算器算一算，说，是不对。

我说，没关系，我们再重新算一遍，马上报来。