第一三九章

旗总又是一阵笑，说：《老残游记》我读过，现在还有白妞说书？

我说：我们去看看，要是白妞不在那儿，我给您说一段！

……

这张订单就这样拿下来了。紧接着鲁铁钢板当月打进了长江集团的其它几家船厂。长江集团属下的几家船厂至今仍是鲁铁南京公司的主要客户。

事后赵处长问我：鲁铁当时的报价是怎样考虑的？有把握吗？

热心的赵处长赶紧与武汉那边联系。结果那边负责钢材采购的阮经理说已经通知新钢第二天到武汉签合同了。

于是赵处长强调重新选择采购鲁铁船板是金星船厂的郑重决定。

于是我赶紧拨通阮经理的电话好一番长谈，谈长江物资总公司与鲁铁合作的重要性，谈未来建立战略合作关系的美好愿景，谈如果采购鲁铁船板可以节省近二十万元，这应该算作长江集团物资总公司的功劳。一再表示鲁铁最重视的不是这一单是否能够拿下，重视的是要通过这一单与长江物资总公司建立长期合作关系。我知道这样说很重要，因为只是负责办办手续收点管理费的物资总公司很可能还没有被哪家钢铁企业这样重视过。最后我建议说：如果物资总公司赶在新余钢厂到武汉前派人到南京来先和我们把合同签了，再请金星船厂加盖确认章，然后把合同拿给新余钢厂看，不就都好解释了吗？

阮经理表示：马上向物资总公司旗总经理汇报。

第二天清晨，我们在南京机场接到了从武汉匆匆赶来的长江集团物资总公司阮经理一行。由于前一天电话里沟通得好，双方见面如老朋友重逢一样，紧握手，拍肩膀，嘻嘻哈哈。

我说：低于新钢0元/吨的报价只是给赵处长一个向上面说话的理由，其实船厂并不在乎这0元钱；敢高于邯钢40元/吨报价是考虑到邯钢报价比新钢低60元/吨，船厂不还是决定采购新钢的吗？说明船厂对邯钢的产品质量或者交货期不放心。最主要的是我们分析后认为赵处长也想利用这次机会和鲁铁建立合作关系——狡兔还有三窟，何况是老谋深算的赵处长？

这就是博弈。博弈双方各自有自己的目的，通过双方同意的游戏规则来实现。在这次购销游戏中，双方着眼的是建立长期的合作关系。当然，我们当时还有一个急需订单组织生产的问题。

其实博弈行为无处不在。比如喝酒，两个人酒量一样大，一个喜欢喝白酒，一个喜欢喝啤酒。要想喝得好，就要商定一个博弈的规则，比如一比六。否则一杯对一杯，喝啤酒的没尽兴，喝白酒的已经不省人事了，这对两个人都不是好事。一比六的游戏规则就是合作式博弈的表现，在考虑自己的时候也想到别人，双方共同寻找一个平衡点，这就是著名的天才数学家纳什“非合作博弈”学说提出的“纳什均衡”提醒人们关注的问题。

而率先提出博弈学理论的大数学家冯·诺伊曼对于非合作、纯竞争型博弈，所解决的只有二人“零和博弈”。好比两个人下棋，一个人赢则另一个人必输，净获利为零。博弈双方所考虑的是怎样才对自己更有利，没有考虑对方的利益和想法。在当今和谐社会，忙活半天利润和为零，没有必要，也不符合鲁铁合作共赢的核心价值观。（未完待续）

具体操作事宜很快谈妥，到了该签字的时候，阮经理向旗总经理作汇报。等阮经理说完，我表示要和旗总经理讲几句，接过了电话。寒暄几句后，我说：“旗总，我听说长江集团的芜湖江东船厂、武汉宜昌船厂、武汉青山船厂的钢材采购都是您说了算，我们希望能够以这次给金星船厂供应钢材为切入点，实现为长江集团各船厂提供钢材服务的愿望。如果您同意，我们会尽快去武汉拜望您。我们还真诚欢迎您到鲁铁指导工作，看看钢铁是怎样炼成的，到时候我陪着您东临碣石，以观沧海。”

旗总哈哈大笑说：曹操的诗我读过，现在换了人间啦！

我说：我们就是想和您加强合作，打出一片新天地！

旗总说：听口音你像山东人？

我说：我是济南人。您到鲁铁来会路过济南，到时候我陪您去大明湖听白妞说书。