第64节 双赢谈判

<b>在谈判时你可以有的最重要的想法不是“我能让他们给我什么”，而应该是“在不损害我的立场的情况下，我能给他们什么”。你帮助别人如愿以偿，别人也会帮你得偿所愿。</b>

最后说一下双赢谈判。我认为你应该和对方一起探讨你的问题所在，找到一个双方都能赢的解决方案，而不是试图控制对方，欺骗他做他通常不会做的事情。你听到上述说法的反应可能是：“罗杰，你显然不太了解我的行业。和我谈判的人都是吃人不吐骨头的。我所在的行业压根就没有双赢这回事。如果我是卖家，我显然会尽可能争取卖出最高价，而买家显然是拼命争取最低价。反过来也是这样。我们怎么可能做到双赢？”

<b>· 5．如果谈判议题只剩下一个，设法引入其他问题。这是将蛋糕做大，而不是切蛋糕。</b>

· 提出超出你预期的要求。

<b>· 6．不要设想对方与你想要的东西是一样的。如果你这样做了，你就会以为你在谈判中为了让他们如愿以偿所做的一切，都是在帮助他们的同时损害你自己的利益。</b>

· 不要按首次报价成交。

<b>· 7．别总想着把桌子上的最后一块钱都拿走。</b>

<b>要点备忘</b>

· 运用“更高权威法”和“好人／坏人法”。

<b>· 1．双赢并不意味着双方同等让步，也不意味着双方同等获益。</b>

· 运用钳子策略。

<b>· 2．只要每一方都感觉自己赢了，就算双赢，即便每一方都认为对方输了。</b>

这就是为什么我强调要做一些让对方觉得自己赢了的事情，例如：

<b>· 8．谈判结束后返还对方一点好处。</b>

如果对方也这么想，你们都觉得自己赢了，对方输了。这算双赢吗？算。我相信这就是双赢，只要你们一直保持着这种感觉，你们中的任何一位没有第二天早晨醒来，心想：“浑蛋，我现在知道他对我做了什么啦。等我再见到他再算账。”

<b>· 9．要牢记优势谈判者的信条：</b>

我们来看看这里最重要的问题。我们说的双赢是什么意思？真的意味着双方都赢了吗？还是说双方输得平分秋色，因而显得很公平？如果谈判双方都各自认为自己赢了，另一方输了，那会是双赢吗？在你急着思考这些可能性之前，再多想想。如果你是卖方，在结束谈判之后，心里不由得冒出“我赢了，假如对方是个谈判高手，说不定我会把价格降得更低”的这种想法又算什么呢？

· 假装是不情愿的买主或不情愿的卖主。

<b>· 3．优势谈判的意思是从你谈判的方式来看，你可以得到你想要的，但仍然让对方觉得自己赢了。</b>

· 避免直接对抗。

<b>· 4．如果你们谈判的议题仅剩下一个，结果必然会有一个赢家和一个输家。保留足够多的议题，让双方都感觉自己赢了。</b>

· 听到另一方报价后要装作吃了一惊。