第46节 美国人谈判的特点

这就又回到了此前已提到的，我们希望，能够“达成协议”并尽快“脱身”。因为我们总想快刀斩乱麻，迅速谈成交易。我们考虑问题时倾向于只争朝夕，不像非美国人那样从容不迫。我们想的是在几个小时内结束谈判，而他们认为这需要很多天。虽然一个非美国人可能会很乐意在开始时漫天要价，因为他知道随着时间的推移，无论价格还是相关条款都将得到巨幅调整，但我们认为这种做法将严重减缓谈判进程或使我们陷入无休止的讨价还价。

<b>· 6．美国人难得会说一门外语。</b>

美国人不愿意开始时漫天要价

<b>· 7．美国人不喜欢出国游，只有21%的美国人持有护照。</b>

我们常会听到人们上来就问，不时还掺杂着一些习语：“你的底线是什么？”我们会试图转换谈判的重点，说：“我们还是把手里的牌全摊在桌上吧。”我们“有话就直说”“说干就干”并努力做到“一针见血”。我们很少“旁敲侧击”。尽管我赞同美国人之间谈判时采取这种方式，以此向对方施加压力，但在与非美国人谈判时还是要慎重行事，因为这在他们看来态度过于生硬，有可能惹恼他们。

美国人不喜欢情感外露

<b>· 1．美国人与人交流时喜欢直来直去。</b>

除非美国人明白这一点，并不遗余力地澄清，他就是整个谈判团队，他完全有权做决策，否则对方不会重视他。这将使他处于非常不利的地位，因为此举导致他无法再求助于“更高权威”。如果他被迫强调谈判的权力，他应该指出这种授权的有效性仅适用于某个价位范围。超过那个价位，他将需要重新获得授权。如果他被要求说出那个价位，他应该解释说自己无权透露。

<b>· 2．美国人不愿意开始时漫天要价。</b>

非美国人可能会把单枪匹马的谈判者理解为对方并不想真的在这次会谈中达成协议，因为他们只派出了一名谈判代表，这一定只是初步考察。非美国人得到的印象是，这个美国人只是来收集信息的，以便带回给他的谈判团队。

<b>· 8．美国人对沉默感觉不安。</b>

美国人与人交流时喜欢直来直去

<b>· 9．美国人厌恶承认自己的无知。</b>

我们先来看看典型的美国人谈判时表现出的特点，然后，在接下来的小节里，我们再看看非美国人谈判者的特点。

<b>· 3．美国人更有可能独自谈判。</b>

在国际谈判中，一个美国人作为全权谈判代表，单枪匹马去谈判的现象并不罕见（他或许能组建一个三人谈判小组，其中包括他的翻译和司机）。当他被引入谈判室时，发现在座的是对方10人或12人的谈判团队。双方人数上的巨大悬殊让美国人感觉很不好，因为除非谈判团队规模大致相同，不然他会从心理上感到不堪重负。然而，我更关心这对外国谈判团队会带来怎样的影响。

<b>· 4．美国人不喜欢情感外露。</b>

美国人更有可能独自谈判

<b>· 5．美国人贪图短期利润。</b>