第51节 优势谈判者的态度

2．安全（确保我们继续生存的需要）。

我从公交车的窗户望出去，看到几个背包客正在熙熙攘攘的市场中蜿蜒前行。他们背包里装着的显然就是他们的全部了。我想，在一个陌生的国家，夜晚来临，而你不知道自己要睡在哪里，那真可怕。

3．社会（被他人喜欢和接受的需要）。

我至今还清晰地记得我发现自己不喜欢不确定性的那一刻。我年轻时喜欢爬山，曾经飞到尼泊尔，然后徒步去珠穆朗玛峰的大本营。途中，我打算在印度首都新德里待几天。我身上没有多少钱，所以我安排了一次去阿格拉泰姬陵的简单旅行。我找到了一个英语说得很好的印度人，我们一起坐公交车去那里。我到了之后才发现，阿格拉原来是一个相当破旧的城市——与我来观看的精美的泰姬陵形成了巨大的反差。

4．自尊（被他人尊重的需要）。

有件事我始终想不通，销售人员在体育运动中如此有竞争力，但在面对买家时却显得如此懦弱。一位销售人员或许喜欢打壁球，他在向买家介绍产品之前，安排了一场与他一大早去打球的活动。在壁球场上，他会在不违反游戏规则的前提下，拼尽全力去击败买家。然后他们淋浴，去办公室谈这笔买卖，而当买方一提到价格时，销售人员就不由得两腿发软，结果主动权完全掌握在买方手里。

如果你受到必须提前计划好一切的困扰，我向你推荐这个方法。试着不计划任何事情就飞往某个目的地。培养自信心，相信无论发生什么事，自己都能应付。这会让你成为一个更好的谈判者，也会提升你的自信。

你越是把谈判当成一种游戏，你就会越有竞争力。越有竞争力，就越有勇气，你就会做得越好。

我从洛杉矶的家出发，先去了塔希提岛，接着去澳大利亚演讲，然后又飞往新加坡、曼谷、法兰克福和巴黎。当我需要乘出租车或租车开时，我没有遇到任何困难，我也能毫不费力地找到过夜的宾馆。

不要厌恶冲突

我告诉他们，可以使用看起来相似的字母和数字。他们这才纷纷掏出计算器，开始疯狂地输入数字，并给出了答案：整整17576000个。除了加利福尼亚和得克萨斯，其余各州都足够用了。

5．自我实现（感到满足的需要）。

我注意到公司总裁大笑不止，差点从椅子上掉下来。后来他告诉我：“罗杰，你不明白。建筑师都受过必须做到精确的训练，他们无法忍受模棱两可。他们必须确认那栋建筑是会立起来还是会倒下去，他们对模棱两可的态度是零容忍。”

优势谈判者大多数时候都超越了第3个层次，即被人喜欢的需要。从定义本身来看，谈判就是对冲突或至少是对立观点的管理。过分需要讨喜的人不会成为优秀的谈判者，因为他们太害怕与人冲突。

几个月后，我被安排在澳大利亚演讲。这次我没有像往常一样精心计划我的旅行，而是买了一张环球机票。有了这张票，你不必提前计划你的旅行，你可以在最后一刻打电话给航空公司，并得到去下一个目的地的座位。唯一的限制是你不能原路返回。这次旅行花了我一个月的时间，我没有提前订票，甚至没有预订任何酒店房间。

优势谈判者不会因为讨喜的需要而束手束脚。亚伯拉罕·马斯洛以他的层次需求理论而闻名，他认为我们的需求分为如下层次。

我越想越觉得有必要做些什么。我不能再这样下去了，不能因为害怕不确定性，遇事总是提前做好详尽计划。

1．生存。

我以前从来没有想过这个问题，但我突然意识到，在我已经度过的数千个夜晚，我还从未让自己落入不知在哪里过夜的境地。我自以为是一个喜欢冒险的人，周游世界，还攀登过险象环生的高山，但我从来没有放任自己直到晚上该睡觉时再找一个合适的地方。