第51节 优势谈判者的态度

1．如果你打算参加一个聚会，你首先想知道最有可能遇到哪个熟人吗？

<b>· 2．要有弹性，谈判进程不可能尽如人意，学会从意外中迅速恢复正常。</b>

以下是个小测验，看看你是否愿意直面不确定的情况：

<b>· 3．把谈判想象成一场必赢的比赛。要勇于竞争，但在同时要遵守游戏规则。</b>

一个优势谈判者喜欢走进胜负不明的谈判场。正因为不知道自己会凯旋还是会败下阵来，他才对即将展开的谈判充满期待。这种愿意直面未知的心态需要一种特别的人生态度。喜欢与人打交道的人可以从容应对这种状况。喜欢与事物打交道的人则不是这样。出于这个原因，工程师、会计师和建筑师，也就是追求精确性的专业人员，通常觉得谈判是个苦差事。他们不喜欢谈判中的你来我往，他们喜欢一切都体现在白纸黑字上。

对我来说，一个可以接受的答案应该是“1500万到2000万”。一个极其准确的答案应该是“1700万到1800万”。他们对这个问题的回答令我惊异不已。他们问我能不能使用字母“I”和数字“1”。他们还想知道是否可以使用字母“O”和数字“0”。我说：“有什么关系？给我一个范围就好。”他们就是不说，坚持要我告诉他们，能不能采用外观相似的数字和字母。

我在培训医生时，经常听到他们的评论，说谈判者不应表现得太强硬，那是不明智的，因为他们需要和业内人士建立长期的关系。我不认为你与人建立关系的途径是向人让步。我要问你，如果你对你的孩子们有求必应，你会有比现在更好或更差的关系吗？我认为那些医生混淆了喜欢和尊重。当你谈判时，你希望对方尊重你，而不是喜欢你。

我记得曾经培训过一大群建筑师。为了测试他们对不确定性的接受度，我问了他们一系列可以用一个数字回答的问题。我告诉他们，如果他们不知道答案，他们可以给出一个范围，他们可以随心所欲地扩大范围。我问他们的一个问题是：“你能用6个字母和6个数字组合出多少个车牌号？”

这些医生揭示出他们厌恶冲突。医生是世界的治疗者，而不是战士。那对谈判者来说不是一个可取的性格特征。学会享受一场良性冲突，只要它能为双方带来可以接受的结果。

如果你对这3个问题的回答都是肯定的，那么你基本上属于厌恶不确定性的那类人。要想成为优秀的谈判者，我建议你强迫自己容忍那些你不知道确切结果的情况。

<b>· 4．不要为自己是否讨人喜欢而忧虑。你不需要对方喜欢你，你需要的是让对方尊重你。</b>

愿意接受不确定性

<b>· 5．不要厌恶冲突。学会享受良性冲突，只要它能给双方带来可以接受的结果。</b>

这是否意味着优秀的谈判者都是冷酷无情的人，他们取胜的原因是他们根本不在乎对方是不是输了？不，一点也不。对他们来说，最重要的事情是努力解决手头的问题，直到找到每个人都能接受的解决方案。

3．你喜欢事无巨细地计划你的假期吗？

<b>要点备忘</b>

2．如果你的配偶带你去一家餐厅与朋友们共进晚餐，你很想知道具体要去哪家餐厅吗？

<b>· 1．学会从容应对不确定的情况，毕竟谈判就是对不稳定局面的管理。</b>