第7节 如何对付无决策权的人

我说：“毫无疑问。这沙发棒极了。”

第一步——迎合他们的自尊心。

她说：“而且只卖1.2万美元。”

假如他们坚持要求助于“更高权威”呢？我相信这话你说过很多次：“如果这个报价方案满足了你的全部要求，你有什么理由不在今天做决定？”而对方回应道：“对不起，但是按照这种规模的项目来说，一切都要得到指导委员会的批准。我必须把方案提交给他们审批。”当优势谈判者无法消除对方对“更高权威”的依赖时，他们会采取以下3个步骤。

我说：“太不可思议啦。这么好的东西他们怎么才要1.2万美元？”

在我开始工作之前，需要得到公司指派来培训我的经理的批准。他们便把我送到加州的纳帕，让当地商店经理卢·约翰逊面试我。不知何故，面试并不顺利。我当时知道我得不到这份工作了——可能是因为我初来乍到，卢不相信我会长期留在这里。我没打算回英格兰，但我能理解他的担心。最后，他对我说：“罗杰，谢谢你来面试。我会向总部的委员会汇报，你会收到他们的来信。”

我还记得1962年初次踏入这个国家的情形。我去了加州门洛帕克市的美国银行工作。我工作了9个月后，发现金融圈里的工作让人精神太紧张，我有些受不了，于是我四处寻找别的工作。后来我申请了百货连锁店蒙哥马利·沃德的管理培训生。

我对他说：“你会把我推荐给他们，是吗？”这是第二步，要求他们做出积极推荐的承诺。说到这个，他有些闪烁其词，我能看出他显然不想向委员会推荐我。另外，他不想和我对抗，告诉我他不会推荐我。他支支吾吾了几分钟之后，终于对我说：“嗯，好吧，我可以给你一个机会试试。”这话一出口，他便表明了其实不存在“更高权威”。没有负责审批的委员会，他就是决策者。

“更高权威法”是怎样被用来对付我的

在第二步中，优势谈判者争取到了对方的承诺，即对方将向“更高权威”积极推荐自己的方案。现在只能发生两件事：要么对方说可以，会推荐给“更高权威”；要么对方说不行。不管是哪种，你都赢了。得到对方的支持当然是好事，但是即便是你听到别人的反对意见，你也可以告诉自己“这太好了”，因为拒绝本身就是购买的信号。人们只有在想从你这里买东西时才会质疑你报出的价格。如果他们对你的产品没兴趣，根本不会在意你的产品或服务定价有多高。

· 你取消了他们诉诸“更高权威”的权利，使得他们不能再说：“我想让我们的法律部门审核一下，或者让采购委员会看看。”

她说：“看来你对价格没意见了？”

· 你消除了他们告诉你他们需要时间考虑一下的权利。如果他们这么说，你就能这样回应：“好吧，我再检查一遍。一定有什么我没有说得足够清楚，因为你之前确实向我表示过，你愿意今天做出决定。”

“我对价格一点意见都没有。”为什么我对价格没意见？因为我根本没有打算花1.2万美元买一张沙发，不管他们用了什么面料。如果这沙发勾起了我的购买欲，我会对价格有意见吗？哦，你最好相信我对价格有很大意见！

对方同意也没什么害处，因为对方在想：“如果它能满足我的全部要求？没问题，这里有很大的回旋余地。”然而，如果你能让对方说出“嗯，如果能满足我的全部要求，我当场就给你一个肯定的答复”，你可以看看自己的收获有多么可观。

你可以这样说：“你会向他们推荐它——对不对？”希望你得到的回答大意如此：“是的，我觉得这个方案挺好。我会在他们面前替你说话。”争取对方承诺向“更高权威”推荐你的方案非常重要，因为走到这一步，他们可能会透露，其实所谓的委员会纯属子虚乌有。事实上他们完全有权做决定，他们声称需要与别人商议不过是他们用来对付你的谈判计策。

当你不在乎他们收费多少时

第二步——让他们承诺会积极地向委员会推荐你的方案。

有一段时间，我在和一个非常喜欢室内装饰的女士约会。一天，她兴奋地把我拖到奥兰治县设计中心，给我看一张小山羊皮沙发。这种皮柔软顺滑。当我坐在上面时，她说：“这个沙发是不是非常棒？”

你要微笑着说：“他们总是听从你的建议，对吧？”有些人一听这话就会感到飘飘然，他会说：“嗯，我想你是对的。如果我觉得不错，你就放宽心等好消息吧。”但在大多数情况下，他们往往还会说：“是的，他们通常会听从我的建议，但在我把它提交给委员会之前，我不能给你一个肯定答复。”如果你意识到你在和非常自负的人打交道，试着在刚开始介绍方案时先发制人，断绝他们将来诉诸“更高权威”的后路：“如果你把这个方案交给你的主管，你认为他会同意吗？”一个自视甚高的人经常犯的错误就是骄傲地告诉你他不需要得到任何人的认可。