第34节 调解的艺术

今天，巴勒斯坦人和以色列人之间的冲突仍在继续，我看不到美国能有效调解各方争端的机会，因为中东的其余国家不认为我们是中立的。我们被视为以色列的朋友。在一个阿拉伯国家（如沙特阿拉伯或阿联酋）出面斡旋之前，我看不出有多少解决问题的机会。

第二轮私下会谈

苏联人很可能愿意做这项工作，但他们的官僚体系太庞大，工作效率极低。基辛格说：“你想让我们帮你吗？”萨达特说：“你要怎么做？”基辛格抄起萨达特办公室的电话，直接与白宫的尼克松总统通了电话。过了没几天，第6舰队就已开赴苏伊士运河。基辛格和尼克松很早就开始努力营造美国中立的形象，这种定位赢得了以色列人和埃及人的信任，认为美国能够做到公平合理。正是有了这种信任，卡特总统才能在戴维营成功担任双方的调解员。

在第二轮会谈中，调解员将试图让双方各自提出一个解决方案，同时承诺不向另一方透露解决方案的内容。他让他们提建议，而不是自己提建议，因为他知道双方的和解方案可能比想象的容易接受。

在20世纪70年代末，卡特总统在戴维营居中斡旋，成功缓解了以色列和埃及之间剑拔弩张的关系，关键就在于双方都认为他的立场是中立的。美国花了多年时间才在埃及人心目中树立起中立的形象。以前，埃及领导人一直视我们为敌人，视苏联为朋友。亨利·基辛格看到了一个改变现状的绝佳契机，他毫不犹豫地抓住了它。有一天，他正好在安瓦尔·萨达特的办公室，听到萨达特正试图让苏联人帮助疏浚苏伊士运河。当时这条运河因战争期间的沉船而关闭。他需要开通运河，以便从过往船只那里收取通行费，这可以说是埃及经济的命脉。他需要尽快让运河恢复通航。

· 拥有成功调解类似问题的经验。

· 调解员要一视同仁，强调他对当前双方的痛苦感同身受。

· 了解双方谈判的中心议题是什么，可能涉及建筑施工、零售、婚姻纠纷，或者产生冲突的任何其他领域。

· 双方均深受鼓舞，感觉调解在进行中，对即将达成协议满怀期望。

· 是中立的。

接下来，调解员可能会让双方知道他们的分歧有多大，但又不明说究竟存在哪些分歧，然后提议双方允许他公开各自提议的内容。随着双方提议的公开，调解进入一个重要的新阶段，即谈判阶段。我之前教你的所有谈判招数都可以在这一阶段发挥作用。

打造中立形象可能需要多年努力

解决争议

那天下午，当前一位律师出庭时，乔进来接替了他的位置。他对双方所谈的情况一无所知。于是，每一方都得设法向他解释各自在谈判中的立场。而乔则煞费苦心地把自己定位为中立者。他的做法也很简单，只是当场问自己人：“我们这样做对他们公平吗？也许我们可以让出一点。”这使得另一方心想：“嗯，他似乎比上一个人更通情达理。也许我们可以克服眼前的困难，接着往下谈。”乔把自己定位为中立者，在谈判中找到了双方的共同点，使我们摆脱了相持不下的局面。每当你在谈判中遇到类似困境时，尝试引入一个被其他各方认为相当中立的第三方。

初次私下会谈

我的心理治疗师朋友尼尔·伯曼曾告诉我，要让心理治疗发挥作用，心理治疗师必须让患者相信，他知道自己在做什么。他正在对患者使用一个有效的办法，患者没必要了解这个过程，只需要相信有这样一个过程。当你真正开始做的时候，甚至都未必一定要有这么一个过程。唯一重要的是，病人相信有。同理，调解的参与者必须相信调解员掌握着特殊技能并且有一套行之有效的系统可以应用，它所起到的作用对参与谈判的双方都有利。调解员必须证明他们——

下一步，调解员与双方分别会面，同时另一方在其他会议室等候。他分别要求每一方按重要性排列他们的问题。他要查明每个问题的有效性，还要探讨假如双方最终上了法庭，他们在这些问题上的立场能否站得住脚。通过质疑双方论点成立的理由，调解员将他们推向更温和的立场，使他们更愿意妥协，以达成协议。

调解的过程

调解员知道双方在争论中都有弱点。也许他们在签字之前没有从头至尾仔细阅读合同；也许他们知道合同中有含糊之处，但选择不指出来；也许他们在此前的陈述中添油加醋。例如，早些时候他们可能说过：“我们不知道会发生这种情况。”到了调解的这一阶段，他们愿意修改原先的立场。那句话就变成了“我们当时知道将来可能会发生这种情况”。能够在保密的环境下揭示他们论点的弱点是非常有益的。一旦公开说出来，当事人会感觉更好。