第2节 永远不要接受首次报价

妻子回答说：“就这么办吧，赶紧把它处理掉。”

<b>要点备忘</b>

你心里想的是，听到这么低的还价，对方一定会暴跳如雷，但事实并非如此，这家的男主人看了看妻子，说道：“你觉得如何，亲爱的？”

<b>· 1．永远不要当即接受对方的首次报价或还价。它会自动触发两种想法：“我原本可以做得更好”以及“一定是出了什么错”。</b>

比如说你正打算买辆二手车，你所在的街上正好有人在出售一辆车，要价1万美元。那辆车对你来说再合适不过了，价格也很诱人，你恨不得立刻冲过去，趁着别人还没出手把它据为己有。就在你奔向卖家的路上，你觉得自己似乎不该这么爽快地接受对方的报价，因此你决定大砍价，报价8000美元，就为了看看他们的反应。你来到卖主的家里，先是仔细查看了这辆车，然后又上路试驾了一小段，最后才对卖主说：“它不是我想要的车，不过我可以付给你8000美元。”

这个销售人员做了演示，并向你保证他们能按时、按要求的规格发货。他给出的报价是每个轴承250美元。这让你大吃一惊，因为你们一直在以275美元的价格购买这种轴承。你极力掩饰自己的惊讶，不动声色地回答说：“我们的采购价一直只有175美元。”在商界，我们把这称为谎言，而且大家一直都在这样做。而那位销售人员却回应道：“好的。我们可以按这个价格供货。”

“500美元。”

在这种情况下，你所需要的轴承的价格绝对不是要优先考虑的问题。然而，当你的秘书通报对方销售人员已到达时，你心里在想：“我会是一个谈判高手。等着瞧吧，我会给他一个超低的报价。”

“那好吧。我可以接受。”他说。我感觉被骗了。尽管我已经把他的报价从2000美元一路杀到了500美元，但我仍然觉得自己可以做得更好。

你们原有的供应商爽约，你们需要从这家新公司采购一批货应急。它是唯一能在30天内供应你们这种部件从而确保公司生产线持续运转的生产商。如果你的公司不能按时提供发动机，你们和飞机制造商的合同就会失效，而后者在你们的主营业务中占有85%的份额。

<b>· 2．最大的危险在于，你的头脑中已形成了一幅画面，显示出对方会如何回应你的提议，而他们还价的幅度却远超你的预期。要为这种可能性做好准备，免得到时候措手不及。</b>

你不应答应首次报价（或还价）的理由是，它会自动在对方的脑海中触发两个想法。

这则故事还有一段后记。在我的研讨会上，我总是不愿意讲这样的故事，因为担心它会传到正与我进行谈判的那个人的耳朵里。然而，几年后，加州房地产经纪人协会在圣地亚哥召开大会。我在会上演讲时讲了这个故事，当时根本没想到那个杂志推销员就站在会议室的后面。当我讲完后，我看见他在人群中朝着我挤过来。我做好了他会对我破口大骂的心理准备。然而，他在走近后只是握住我的手，微笑着说：“我真不知道该怎么感谢你才好，你的这番解释令我茅塞顿开，在此之前我根本就不知道，我这种快速交易的倾向会给人带来这么大的影响。我今后再也不会那样做了。”

可实际上并非如此——你更可能在想：“我原本可以做得更好。一定是出了什么错。”现在我们可以考虑一个更复杂的例子，并让你站在另一方的立场想想这件事。假设你是一家飞机发动机制造商的采购员，你正要面见一家发动机轴承制造商的销售人员。这是你们公司需要的关键部件。

有些时候你应该接受首次报价

他们的这种反应让你高兴得跳起来了吗？还是让你不由得心想：“哇哦，我简直不敢相信竟有这等好事落在我头上。我肯定拿不到更低的价了？”

我曾一直以为不接受首次报价是铁律——直到我听到了蒂姆·拉什的故事。蒂姆在洛杉矶工作，是一家房地产公司的主管，他告诉我：“我昨晚开车经过好莱坞大道，边开车边听你的磁带。我在一个加油站停下车，打算去卫生间。等我返回车里时，有人用枪顶着我的肋骨说：‘好吧，伙计。把你的钱包给我。’哦，我刚才在听你的磁带，所以我说：‘我会给你现金，但钱包和信用卡我留着。这总可以吧？他说：‘哥们儿，你聋了吗？快把钱包给我！’”在这个好打官司的年代，我要发个免责声明：有些时候你应该接受首次报价，但大多数时候，你不应该欣然接受首次报价。