第3节 做出退缩的样子

优势谈判者知道，你应该毫无例外地退缩一下——好像自己被吓了一跳的样子，以此回应对方的报价。假设你在一个度假胜地，停下来看一位炭笔素描艺术家。他的画上没有标价，于是你问他一幅画要多少钱，他回答说15美元。如果这没有让你感到惊异的话，他就会接着说：“彩色的加收5美元。”如果你仍然没有表现出吃惊的样子，他会说：“我们这里还有托运用的纸箱。你也需要一个。”

· 你是卖电脑的，有位顾客要求你延长保修期。

<b>要点备忘</b>

比如说：

<b>· 1．听到另一方的建议后要表现出因惊讶而缩一下的反应。他们未必期望得到他们想要的东西，然而，如果你没有惊讶的表现，你就在暗示这是有可能实现的。</b>

这个人可能嘴上说着“还可以”，但心里已经被惊到了，只是装出若无其事的样子。我知道这听起来很傻很可笑，但事实是，当人们向你报价时，他们会观察你的反应。他们可能没想过你会同意他们的要求。他们只是想探探虚实，看看你会有什么反应。

<b>· 2．让步往往随退缩而来。如果你没有表现出退缩的样子，对方就会采取更强硬的谈判立场。</b>

售货员回应道：“2000美元。”

<b>· 3．假定对方属于视觉型。</b>

也许你认识这样的人，他们不会佯装吃惊而缩一下，因为那样做有失尊严，这种人会走进商店，问售货员：“这件外套多少钱？”

<b>· 4．即使你没有与对方面对面交谈，你也应通过某种方式表达你的震惊。在打电话时发出惊叹声也是一种极其有效的方式。</b>