第1节 狮子大开口

无论大事小事，我们都会各让一步，折中成交。有了夹叉法，优势谈判人员就有了主心骨，大致知道即便折中，他们仍能如愿以偿。在利用夹叉法时，你要让对方先开价。假如对方设法让你先开价，那么他们就可以“夹叉射击”你。如果你们最终折中成交的话，这也很常见，也就意味着对方如愿以偿了。这是谈判的基本原则，我稍后会讲到（见第26节）。尽可能让对方先表明立场。它可能没有你担心的那么糟糕，而且这是你能夹叉一个提议的唯一方法。

接下来人们一定会问：如果你要狮子大开口的话，那该开多大的口合适呢？答案是，你应该夹中你的目标。也就是说，你应以自己的目标价为中点，报出与对方开价相反但幅度相同的初始价。

无论如何，不要让另一方诱导你首先做出承诺。如果你满足于现状，而且并未承受采取行动的压力，你就要鼓足勇气告诉对方：“是你主动来找我的。实际上我对当前的状况没什么不满。如果你真想做这件事，你得提出具体要求。”

夹叉法<a id="jzyy_6_6" href="#jz_6_6">⁽⁴⁾</a>

夹叉法的另一个好处是，它能告诉你在谈判过程中你可以作出多大的让步。让我们看看这种方法在我前面描述的三种情况下是怎样应用的。汽车经销商给那辆车开价1.5万美元。你想以1.3万美元买下它。你出价1.1万美元。接下来如果经销商降至1.45万美元，你可以上调至1.15万美元，此时，你的目标价仍然处在圈定范围内。假如经销商进一步降价至1.42万美元，你可以相应地提高300美元至1.18万美元。

这可以体现在一些小事上。比如你儿子来找你，说他这个周末要出去钓鱼，需要20美元。你回答说：“不行。我是不会给你20美元的。你难道不知道我在跟你一样大的时候，每周只能得到50美分零花钱，而且还得干些活儿才能拿到？我将给你10美元，一分钱都不会多。”

当然，在现实生活中，你未必总能在中间价成交，但在你缺乏可靠开价依据的情况下，这种假想具有一定的参考价值。假设你们各自开价后，最终会以折中价成交。如果你留意一段时间，就会发现一个令人惊讶的现象，它发生的频率居然如此之高。

你儿子说：“爸，10美元肯定不够用的。”

· 你是销售人员，买家出价1.6美元／件买你的小商品。你其实可以接受1.7美元。依照“夹叉法”，你应该报出1.8美元／件的初始价。经过折中之后，你仍然可以实现你的目标价。

至此，你已经圈定了谈判范围。他要20美元。你愿意给10美元。看看你们最后是否常常谈定15美元。在我们的文化中，双方各让一步似乎很公平。

我的一位律师朋友约翰·布罗德富特，来自得克萨斯州阿马里洛市，亲自为我验证了这个理论。他当时代理了一块地产的买卖，尽管他已经替买主争取到了不错的条款，但他想：“我要看看罗杰的狮子大开口准则是否真的管用。”于是他绞尽脑汁，编造出了23段对卖家的要求，其中有些明显很可笑。他信心满满地认为其中至少有一半要求会当场被对方拒绝。令他惊讶的是，那块地产的卖主只对其中一段中的一句话表示强烈反对。即使是这样，正如我教他的那样，约翰也没有立刻让步。他坚持了几天，最后极不情愿地表示退让。虽然他在全部23段的要求中只同意修改其中的一句话，但卖方仍然觉得他在谈判中取得了胜利。

你的一个员工问她能否花400美元买一张新桌子。你认为325美元比较合理，于是你提议买标价250美元的。假如这位员工回应称，她或许可以把价格压低到350美元，你就可以对她说你会在预算里拨出300美元。因为你们双方各让了50美元，最后谈成的目标价仍然是预期的中间价。

律师是怎样提出更多要求的

还记得买主出价1.6美元／件买你的小商品吗？你告诉买家每件低于1.8美元，公司就会赔钱。你的目标价是1.7美元／件。买家把价格调高至1.63美元／件。你现在可以将价格调至1.77美元／件，而且此时你的目标价仍然处于双方报价的中间位置。在这种情况下，你可以逐级下调至你的目标价，同时你知道如果对方也做出相应幅度的调价，你最终仍能实现预期的目标。

· 你的一个员工问她能否花400美元买一张新桌子。你认为325美元比较合理。你应该告诉她，你不希望她的花费超过250美元。

用于大型国际谈判中的夹叉法

· 汽车经销商为一辆车要价1.5万美元。你想以1.3万美元拿到手。你可以还价1.1万美元。

1982年，我们（美国）与墨西哥的政府公司就偿还一笔巨额国际贷款展开谈判。他们即将拖欠820亿美元的贷款。他们的首席谈判代表是财政部长赫苏斯·埃尔索格。我方谈判代表是财政部长唐纳德·里根和联邦储备委员会主席保罗·沃尔克。在一个创造性的解决方案中，我们要求墨西哥向我们的战略石油储备注入大量石油，埃尔索格接受了这项提议。然而，问题并没有得到解决。我们建议墨西哥人支付给我方1亿美元谈判费，对他们来说以这种方式支付给我们应计利息在政治上是可以接受的。当墨西哥总统洛佩斯·波蒂略听说了我们的要求后，他勃然大怒。他当时说了一段话，大意是：“你告诉唐纳德·里根，让他去死吧。我们绝不付谈判费给美国。一比索都不会给。”如此一来，我们心里就有了数，知道接下来该怎么谈了。我们索要1亿美元，他们一分钱都不给。猜一猜他们最终给了我们多少钱？没错！5000万美元。

简单举例说明如下。