第1节 狮子大开口

· 它抬高了你所提供的服务或产品的感知价值。

“对，”她答道，“我们有10只鸡。”

· 它让你在谈判时具备回旋余地。

“那就把那些鸡放进屋里，与你们同住。”

· 你或许会如愿以偿。

优势谈判者都知道，在这种类型的谈判中，最初的要求总是走极端，因此他们不会因此而徒生烦恼。他们知道，随着谈判展开，双方会不断朝着中间地带靠拢，并商定一个双方都能接受的折中方案。然后他们双方都可以召开新闻发布会，宣布他们在谈判中获胜。

然而，夹叉法也存在一种风险。你不应该让自己的反应变得如此可预测，以至于对方能察觉到你的让步模式。我用精确计算出来的让步来说明我的观点，但你在运用时要稍微改变你的行动，这会让人难以捉摸你每一步行动的理由。稍后，我将更详细地谈谈让步的模式。

当年苏丹叛乱分子绑架了3名红十字会工作人员作人质，他们开口就要1亿美元赎金。不过，没人把他们的要求当真，于是他们很快改口，将金额降至250万美元。国会议员比尔·理查森坐在一棵树下，毫不理会那些对着他挥舞着枪的叛乱分子。他后来凭借自己的三寸不烂之舌扶摇直上，最终出任美国驻联合国大使。一番讨价还价之后，他终于以5吨大米、4辆破旧的吉普车以及红十字会救援物资中的一些收音机换取了人质获释。

有关漫天要价的一则寓言

在曝光度极高的谈判中，比如涉及足球运动员或飞行员罢工时，双方最初都漫天要价。我记得参加过一次工会谈判，工会最初的要求之高，实在令人难以置信。工会的要求是把雇员的工资提高3倍。资方一上来就主张让它成为自由雇佣企业<a id="jzyy_5_5" href="#jz_5_5">⁽³⁾</a>——换句话说，一个自愿工会将有效地摧毁工会在该企业的权威。

女儿觉得这太滑稽了，但她还是听从了智者的建议。这一做法自然是雪上加霜，大家感到越来越难以忍受了，小屋里到处都是鸡毛，家人之间的言语也充满了恶意。女儿找到智者，再次向他求教。

让我们简要回顾一下漫天要价的理由：

“你家养猪了，对吧？”

很久以前，在遥远的太平洋岛屿上，有一对年迈的夫妇住在一间破旧的茅草屋里。一天，一场飓风横扫这个村子，并摧毁了他们的家。因为他们太老了，也太穷了，无力重建茅草屋，夫妇二人只好搬到他们的女儿家住。这突如其来的事件导致一家人生活得很不愉快。女儿家的小屋本来就小，她和丈夫再加上他们的4个孩子住在里面已经够拥挤了，如今又要挤进两位老人。

· 它创造了一种氛围，使得对方感觉自己赢了。

女儿去找村里的智者求助，她说明了家中的困境，问道：“我们可怎么办呢？”

· 它可以防止谈判陷入僵局。

智者吸着烟斗，缓缓吐出一口烟，然后回应说：“你家养鸡了，对吧？”