第53节 合法力

她说：“难道你不知道我是谁？我叔叔可是美国银行的副行长。”

作为一种恐吓因素的合法力

当时的美国银行是全世界最大的银行，拥有500—600家分行，因此我一听到这个就吓坏了。于是我采用了纽伦堡审判时被告的标准辩词，声称我只是奉上级的命令行事。她怒气冲冲地走了。我转身对我旁边的柜员说：“我觉得我惹了大麻烦。我得罪了美国银行副行长的侄女。”

总之，个人力量的第一个要素是合法力，它属于任何有头衔的人，在市场上确立了自己地位的人，或让人深信世上真的存在既定做事方式的人。

那位柜员大笑着说：“你难道不知道美国银行有多少副行长吗？”她抽出一本像电话簿的指南指给我看。那上面列出了成百上千的副行长。所以，头衔有时候也没多大意义。

卖家的身份和你认为一辆车值多少钱之间有什么关联吗？绝对没有。如果这辆车对你来说值6000美元或7000美元，不管你是从一个牙膏生产线上的工人还是从美国总统手上买的，它的价值应该是一样的。

此时，你还想提出你的6000美元报价吗？你可能心里有些发虚，要么不失礼貌地给自己找个台阶下，说你已经决定不买这辆车了；要么说：“你能接受按9000美元的价格卖给我吗？”在说这话的时候，你真恨不得卖车的是个普通工人。

事实上，如果你对此作进一步的分析，你会认为这家公司的总裁不愿意接受低报价，因为他并不急着用钱，早点还是晚点卖出都没多大关系。那可能是错的。他可能不在乎价格高低，因为他不缺钱或者不想在卖车上耗费太多时间。另外，那个蓝领工人可能正好手头拮据，不愿意少卖每一分钱。所以，不要被一个人的头衔吓唬住，以至于慌了神，在考虑报价时忽略了应该优先考虑的其他因素。

在这间无比宽敞的办公室里，墙上挂着各式各样的牌匾和证书，无一不在赞美坐在桌子后面的那个人所取得的伟大成就和杰出业绩，而他就是你在高尔夫球场停车场遇到的那个人。当你进来时，他起身相迎，与你握手，然后又接着谈他刚才的事，示意你坐在桌子对面的椅子上。他正说着在瑞士交易所出售一些股票，听上去像是一笔数百万美元的交易。最后，他挂断电话，微笑着说：“好啦，那辆车怎么样？你不会是要我降价吧？”

有些头衔毫无意义

汽车经销商的做法则正好相反。这里的既定程序是“你看一眼标价，然后你报一个价”是既定程序，就连讨厌砍价的人都会按照程序来。优势谈判者都知道，如果你想让对方按照你的意愿行事，就签“标准合同”。“这是我们的标准合同。每个人签的都一样”自然而然地传达了程序的权力，也就是合法力的一种形式。

有些头衔并不重要

“这周我非常忙，”他答道，“不过我的办公室在市中心，如果你能过来见我，我可以抽出几分钟时间。”那天晚些时候，你找到了他所在的写字楼，按照大堂里的公司目录牌的指引，你来到他在24层的办公室，有个秘书过来带你进了一间顶层套房，在你穿过的一扇门上，有块巨大的金字牌子，上面写着“总裁”。

不要让头衔吓倒你的一个很好的理由是，有些头衔毫无意义。当我1962年初次来到这个国家时，我手里只有400美元，因此我必须尽快找到工作。我去了美国银行工作，银行方面都没打算提供系统性的培训，就想让我直接上柜员的岗位，边干边学。这对我来说毫无道理，因为我连美元都还没认全。美国人的钱对非美国人来说非常不好分辨。所有面值的钞票颜色和尺寸都一样。

你暗下决心，只要能把他的要价压到6000—7000美元，你就会拿下它。你打电话告诉他：“我想给你那辆车报个价。我们什么时候可以见面谈谈这事？”

这让我迷惑不解，但我需要一份工作，我不会质疑他们的判断。于是，我硬着头皮开始在柜台工作。有一位女士来到我这里要兑现一张支票，我说：“对不起，那张支票的金额超出了我的权限。你能不能拿着它去找经理批准一下？”

另外，当你和别人谈判时，不要被一个头衔吓到。我们很容易对银行副行长或公司总裁的名头心生敬畏。我可以举例说明。假设你正想买一款特定品牌和型号的汽车。有一天，你在一个高尔夫球场的停车场看到了你一直在找的那款车，在紧贴着驾驶座的一侧车窗，贴着“出售”的标志。你想看看里程数时，车主走了过来。他告诉你这辆车的售价是1万美元。这似乎有点贵，但你向他承诺会考虑一下，然后再给他回复。他在一张纸上潦草地写下他的名字和电话号码，并告诉你，如果你有兴趣，可以打电话到办公室找他。