第53节 合法力

· 5．让一个助理接听和筛选打给你的电话。我本人不喜欢行政助理替人接听电话，但此举的确可以传达合法力之意。

就像两个人在争论通用汽车有多少副总裁，一个说那里的副总裁多到数不过来，他们甚至有一个专门负责头枕的副总裁。另一个人不信，于是他们决定打电话给通用汽车公司问清楚，拨通电话后他们对接线员说：“我们可以和你们负责头枕的副总裁通话吗？”

· 4．你与人谈判时，始终要用自己的车，不要让对方开车。房产公司的人总爱那么做，对吧？他们坐上了你的车，你就掌控着他们。

接线员回答：“当然可以，先生。你要找负责乘客侧头枕的还是驾驶员侧头枕的？”

· 3．尽可能在你的办公室或你的活动区域里谈，而不是去对方那边。你身处自己的大本营，处处彰显的是你的头衔所附带的权力。

既定程序是另一种形式的合法力。“我们一直都是这样做的”是一种有力的表述。这就是为什么价格标签拥有合法力。因为这种做法在明确告诉你：“事情是这样的。我们给每一种商品都标了价。你挑选你想要的东西，把它拿到收银台。我们按价签标明的价格收费。”仅仅因为这个既定程序，在这个国家里很少有人对价格标签提出质疑。

我女儿朱莉娅毕业于南加州大学，获得了企业财务的学位，之后进入纽约的迪安·威特股票经纪公司贝弗利山分部工作。有一天，她谈到要成为那里的副总裁。我告诉她：“朱莉娅，你必须给你的生活设定现实的目标。那是一家大公司，你可能要花很多年才能当上副总裁。”

传统是合法力的一种形式。倘若你能让对方深信你在这一行做了很久，单凭这一点你便能说服他接受你的做法，而不需要再给出额外理由。

她回答说：“噢，不是吧。我想到年底我就能当上副总裁。”

遵纪守法是合法力的一种形式。有些人遵守法律只是因为害怕受到惩罚，但我们大多数人不只是害怕，还尊重法律，并因为尊重而守法。如果我们无照驾驶，几乎不可能遇到麻烦，但大多数时候，我们会特别注意开车时要带上驾照。有关强制使用安全带的法律在现实生活中很难执行到位，但当加州通过了一项安全带法律时，我就开始佩戴安全带，我这样做的原因不过是我以尊重法律为荣而已。你会在大半夜趁着周边没有人的时候，加大油门闯红灯吗？大概率不会，因为我们都知道每个人遵守交通法规的好处。

不要受头衔影响，但要明白头衔对人确实有影响。

我问她：“迪安·威特公司里有多少副总裁？”

合法力还有其他体现方式。在市场上的定位就是它的另一种表现形式。如果你能宣称贵公司是最大（或最小）的，或者是最古老（或最新）的，你就在市场上树立了一定的权威。你可以自称是全球化的公司，也可以自称是专业化的公司。你可以告诉别人，你是一个全新的人，所以你正在努力，或者你已经在这一行干了40年。你如何定位自己真的无关紧要，任何一种定位都会赋予你一定的合法力。

她答道：“我不知道，总得有几千个吧。我们这个办公室里就有35个。”

其他形式的合法力

这家公司肯定知道头衔可以影响人。