第53节 合法力

头衔会影响人，所以如果你有头衔，要放心大胆地使用它。不要羞于把你的头衔写在你的名片和名牌上。如果你名片上的头衔是副总裁，而另一个人的名片上写着销售员，你就已经占了先机。我在经营房地产公司时，我会让在一个区域跑房产的代理人员在他们的名片上写上“区域经理”的头衔。他们告诉我，名片上有“区域经理”的头衔会极大地改变人们接待他们的态度。

<b>· 5．传统是合法力的另一种形式。“我们一直是这样做的”就是一个很好的例子。</b>

例如，在首席大法官的主持下，美国总统从宣誓就职的那一刻起，就获得了这个职位附带的全部权力，且有别于此前可能存在的任何个人力量。从那时起，一位总统用这种权力所做的一切都大为不同。想要在总统权威和亲民（只是一个普通人）形象之间取得平衡是一件非常难做到的事。

<b>· 6．不要畏惧头衔或与地位相关的任何外在标志，如极度奢华的办公室。</b>

任何有头衔的人都拥有合法力。我想你会赞同我的说法，你终归会敬畏拥有副总裁或博士头衔的人。我们是在一瞬间获得合法力的，因为我们在被授予头衔的那一刻便拥有了它。

· 2．用你名字的首字母加姓氏，而不是全名加姓氏。这样一来，不认识你的人就只能以“某”先生称呼你，而不是直呼你的全名。

<b>要点备忘</b>

· 1．有头衔就一定要用。如果没有，想办法要一个。

<b>· 1．排在8种影响力首位的是合法力，它属于有头衔的人。</b>

以下是优势谈判者可以做的5件小事，以确立头衔的威力。

<b>· 7．记住，有些头衔毫无意义。</b>

<b>· 2．我们发现与副总裁谈判比与销售人员或一个普通买家谈判更难。</b>

合法力还告诉你，如果可能的话，你应该让他们来找你谈，而不是去他们的领地举行谈判，因为那里处处彰显着他们的权力和标志。如果你要带他们去某个地方，你要让他们坐你的车，因为这样你会有更多的控制权。如果你要带他们去吃午饭，应该去你选定的餐厅，而不是去他们最喜欢的地方，那会让他们掌握控制权。

<b>· 3．以说“我们是最古老的，最新的，或最大的”这种方式明确你在市场上的定位，从而获得属于你的合法力。</b>

如果你的名片上没有一个令人印象深刻的头衔，这可能是你的公司领导层需要检讨的事情。按照负责范围的标准划分，区域经理向上一级经理报告，层层上报，因此区域副总裁似乎是令人印象更深刻的头衔。我偶尔也会遇到不这样划分的公司，会让区域经理头衔的人直接负责美国西部的业务。

<b>· 4．尊重法律是另一种形式。当你说“我们的使命声明排除了这种可能性”时，你在诉诸对法律的尊重。</b>