第54节 奖赏力

一旦你认清了奖赏力并理解了他们试图对你做什么，他们控制你的能力就会消失，作为一名谈判者，你会变得更加自信。

“你的客户中有多少人是真有罪的？”

<b>要点备忘</b>

我想知道你写的原因之一包括“他们得到了我”。这应该是他们选择你而不是你的竞争对手的首要原因——不是因为你销售的产品或服务的质量，而是因为他们得到了你。要想成功给出奖励的力量，你必须增进产品或服务的价值；他们必须看到从你这里购买的价值。在你的行业中，你可能有一些实力相当的竞争对手，他们能够以极具竞争力的价格提供类似的产品和服务。差异化的根本就在于你，也就是你对你的产品和服务的了解，你对他们的问题和机会的把握，以及你在解决他们的问题和抓住他们的机会方面的创新能力。

花点时间写下3个理由，说明为什么和你谈判的人会因为与你做生意而得到超值回报。如果你是做销售的，想想为什么选择你而不是你的竞争对手。如果你正在申请一份工作或要求得到晋升，列出你会让那家公司获益的3种方式。

我想知道你的工作有多少竞争对手？两个，三个，或者六个？猜猜我作为职业演讲人有多少竞争对手？我加入的“全国演讲人协会”有3500名成员。每当我预约演讲时，就有3499名演讲者与我争夺现身在观众面前的机会。会议策划者对我说：“罗杰，竞争如此激烈，你怎么还能收这么多钱？”我告诉他们：“因为我优秀！”对你来说，这听起来可能非常傲慢和自高自大，但你需要对你所做的事情有足够的信心。你需要有足够的信心，相信你比任何人都做得更好。他们应该选择你的首要原因是他们有幸得到了你，而他们得到你的唯一途径就是从众人中选出你。

当然，你不能表现得太过分，因为一旦过度就离傲慢不远了，但也不要换位到另一边，认为客户的下单之举是在奖励你。我听说过这样的传闻，一些销售人员真的会乞求买家施舍给他们公司一小块业务。你能相信吗？像不像是一只流浪狗在讨要残羹剩饭呢？当你真的相信你是在奖励买家，而不是相反，你会对要求得到他们的全部业务充满信心。

作为恐吓因素的奖赏力

如果你在销售一种产品或服务，你必须相信自己是业内最好的。然后你必须知道如何让你的客户相信这一点。告诉他们不可能再找到比你做得更好的。如果你不惜以自己乃至你公司的声誉和专长为代价帮他们解决问题，不是他们的购买行为在奖励你，而是你在奖励他们。

优势谈判者明白，只要你认定某人能够奖励你，你就给了他恐吓你的权力。如果你认为买家通过给你订单来奖励你，你就给了他恐吓你的权力。这就是为什么你在做一笔大买卖时，会比做一笔小买卖时更害怕。潜在的回报更大，所以你战战兢兢，如履薄冰。当然，那完全是主观感受，不是吗？在你初次做成一笔1000美元的生意时，你会体验到一种被奖励的快乐。随着你的资历不断增长，你要实现10万美元以上的销售额，才能感到兴奋。

你想对你的顾客拥有控制权？只要让他们相信你是唯一能解决他们问题的人。推销时不要强调价格！以最优惠的价格销售的做法等于说：“有很多人可以解决你的问题，但我可以让你花更少的钱。”

当对方开始对你使用奖赏力时，要直面它，不要因它而心惊胆战。有些人绝对是运用奖赏力的大师。当他们要求你让步时，他们可能貌似漫不经心地提到，下周他们要推出一个大项目，你或许可以参与其中。他们可能还会谈论他们停泊在港口的游艇或他们在山上的滑雪小屋。他们甚至不用明说，如果与他们成为生意伙伴，你就可以使用它们；这只是隐含的奖赏力。不要因此就心烦意乱，要认清它的本质，不要让它在谈判中让你偏离正轨。

“我为客户辩护超过25年了，只遇到过一个客户是无辜的。其余人都说‘当然，是我干的。帮我出狱吧’。你要知道，我收费是很高的。几乎可以确定，任何愿意支付巨额费用给我的人都是有罪的，对他们不利的证据是无可争辩的。”