第54节 奖赏力

个人力量的第二要素是奖赏力。优势谈判者知道，如果你能让对方相信你会奖励他们，你就拥有了影响他们的权力。可惜的是，许多人在推销自家产品或服务时，几乎不会理直气壮地表明买家将受益匪浅，反而认为自己因买家下订单而得到奖励。

我曾在研讨会上遇到过一位大牌刑事辩护律师。我找机会问了一个让我长期感到困惑的问题：“你会问你的客户他们是否有罪吗？”他告诉我：“噢，绝对要问！除非我知道一个人是否真犯了法，否则我不能为一个人辩护。我可能要花费一大笔钱为委托人的不在场证明寻找证据，结果却发现这一切都不是真的。”

<b>· 1．你让买家购买你的优质产品或服务之举是在奖励他，而不是他通过买你的东西来奖励你。</b>

辩护律师如何运作

<b>· 2．成功的服务提供者，比如辩护律师，都很擅长打造自己的形象，让别人相信你有他们在身边是件幸运的事。</b>

为什么辩护律师会从客户那里赚取高到令人咋舌的费用？这是因为他们说服了客户，只有他们才能确保被告无罪释放。他们使被告相信，由他们代理自己的案子是一种福气。他们让客户想：“如果我能让这位律师代表我，那就太好了，因为他是业内最好的。这应该是最理想的选择。”相比之下，有些律师会四处寻找客户并努力说服这些客户雇用自己，这些律师地位较低，与那些怂恿事故受害者提出诉讼的律师属于同一类。

<b>· 3．不要强调价格！以最优惠的价格销售就像是在说：“有很多人可以解决你的问题，但我愿意以更低的价格来做。”</b>

如果你的公司已经发展到一定规模，你委派专人负责分配具体工作，这意味着你下放了个人权力。有些公司总裁会委托人事主管全权负责员工晋升和加薪等，这就给了人事主管控制权。

<b>· 4．他们选择你而不是你的竞争对手的首要原因是他们得到了你。</b>

奖赏力体现在多种形式中。钱是显而易见的一种，但还有很多，其中包括赞扬对方、原谅对方、分配头衔的权力、分配工作或假期计划的权力。

<b>· 5．留心在你身上运用奖赏力的那些人。</b>