第42节 烫手山芋

“也就是说，你会把它列入10月1日后的预算？”

为了验证这话的真假，我说：“谁有权取消多收的费用？”

“是的，我想我们会的。”

她说：“道森先生，我们可以帮你这么做，但是我们得多收你半天房费。”

“这样啊，没问题。我先把光盘发给你，发票时间定在10月1日。这样可以吧？”

甜点端上来时，我说：“你知道你应该做什么吗？你应该为每个销售人员买一套我的音频光盘，这样他们就能持续学习了。”我边说边在心里算计，除了他们已经答应支付的演讲费，80名销售人员乘每套光盘的79美元，还会有额外6300美元的收入。

我在加利福尼亚州一家顶级保健组织培训了80名销售人员。培训开始的前几周，该组织培训主管打电话给我，建议我们共进晚餐，其间她会简单介绍一下公司的运作机制。因为我认为她会买单，所以我选择了奥兰治县的顶级法式餐厅，我们吃了一顿很棒的晚餐。

她想了想，说：“罗杰，这个想法可能不错，但我们的预算里没有这一项。”

这一招怎样让我挣了6300美元

我需要在这里坦白。我对自己接下来的想法感到非常惭愧，但我想分享给你，因为假如你某一天产生同样的想法时，我的教训到时候可能对你有参考价值。当时我想：“不知道我要是说可以降价，她会不会当场就答应？”这想法难道不可耻吗？她并没有说光盘太贵，也没告诉我，如果我降低价格，她可能会认真考虑。她只是告诉我她没有预算。

我记得我曾为阿拉斯加联合总承包商举办过一次研讨会。他们把我安排在希尔顿酒店。在我离开的那天，我需要延迟退房。当时在前台后面站着两个年轻女子，我对其中一个说：“请你把我的退房时间延迟到下午6点钟好吗？”

“应该可以，”她告诉我。就在不到30秒的时间内，我做成了一笔6300美元的买卖，因为我知道，当她把她自己的问题甩给我时，我应该验证一下真假。

他们十有八九会说：“当然，我们要看看。”你立刻就发现，其实这笔买卖成不成，价格不是关键。针对“我们的预算中没有这一项”这个烫手山芋，你还有另一种对策，可以说：“好吧，谁有权批准超出的预算？”他们答道：“那得副总裁批准。”你说：“你非得这样，是吧？那你何不给副总裁打个电话，看看他能不能批准？”他拨通副总裁的电话，争取到了授权。有时，事情就是这么简单。立刻验证真伪即可。

我简直高兴坏了，因此当服务员送来账单时，我把信用卡塞进了夹着账单的皮夹里。她平静地说：“罗杰，应该是我们公司付钱的。”于是我想：“罗杰，人倒霉时喝凉水都会塞牙。可一旦走运，所有好事都会找上门来，为什么不好好享受呢？”我把服务员叫回来，告诉他刚才我们给错了信用卡。

还有一种处理“我们的预算中没有这一项”的方法，直接问他们预算年度的截止日期是什么时候。下面这个故事可用来佐证我这样做的好处。

好在我只是有过这个念头，并没有说出来，而是开始探听她的虚实。我问：“你的预算年度什么时候结束？”问话的时候是8月，我以为她会告诉我12月31日。

我对那个女人说：“你觉得如何？”她说：“哦，当然。没问题。取消吧。”

令我惊讶的是，她说：“9月底。”

她指着站在她旁边的女人说：“她有。”居然就是站在她旁边的那个女人！