第14节 好人／坏人法
第一条反制策略就是识别它。虽然还有其他方法可以处理这个问题，但是这个方法非常有效，很可能是你唯一需要知道的方法。“好人／坏人法”是为人熟知的招数，因此人们被当场揭穿后会感到很尴尬。当你注意到对方在用这招时，你应该微笑着说：“得了吧——你不会在和我玩好人／坏人的游戏吧？来吧，坐下来，咱们好好谈谈该怎么解决这个问题。”通常情况下，他们的尴尬表明他们会有所收敛。
人们在你身上使用“好人／坏人法”的次数比你想象的要多。当你发现自己和两个人打交道的时候，一定要小心。你很有可能会看到它被人以某种形式用在你身上。例如，你正在为一家医疗保健组织推销企业健康保险计划，并与一家生产割草机公司的负责人力资源的副总裁约好见面。当秘书带你去见副总裁时，你惊奇地发现公司总裁也要旁听你的介绍。
你还可以创造一个自己这边的“坏人”予以回应，告诉他们你很乐意做他们想做的事情，但是你们总部有人执意要按原计划实施这个项目。你虚构的“坏人”总是可以比来到谈判现场的“坏人”表现出更坚定的立场。
美国驻联合国大使比尔·理查森在《财富》杂志（1996年5月26日）上，讲述了海地独裁者塞德拉斯将军运用“好人／坏人法”的故事：“在与海地的塞德拉斯将军打交道时，我得知他在扮‘好人’，而他手下的一位高级将领，菲利佩·比安贝，扮的是‘坏人’，所以我做好了准备。在我们会谈期间，比安贝跳上桌子，开始大喊大叫：‘我讨厌美国政府说我是恶棍……Je ne suis pas un thug（法语：我不是恶棍）。’我记得就在比安贝这么做的时候，我转向塞德拉斯，对他说：‘我觉得他也很讨厌我。’塞德拉斯听罢止不住笑起来。随后，他说：‘好啦，比安贝，坐下吧。’”
房东不满地叫道：“我会起诉你们。”
万般无奈之下，我尝试了“好人／坏人法”，外加大量的时间压力。几周后，我在下午5点50分给他打电话。“关于那个租约，”我说，“这里出现了一个问题。我想让你知道我同意你的立场。我签了三年租约，还剩两年多，我们继续履约也没有什么。但问题是，半小时后我要去参加董事会，他们会询问你是否愿意把租金降到1400美元。如果我说你不愿意，他们就会让我停止在这个办公室营业。”
“我知道。我十分赞同你的想法，”我说道，“我完全站在你这边，但问题是我不能不听董事会的。倘若你威胁要起诉我们，他们就会说：‘好吧，让他起诉。这里是洛杉矶，要耗费两年时间才能上法院。’”
我打电话给房东，向他解释了我的问题，并试图让他将租金降低到每月1400美元，这就能让我们有一些盈利。他说：“租期还有两年，你们将就着吧。”我用尽了所有我知道的策略，但他的立场没有丝毫动摇。种种迹象表明，我不得不接受这种状况。
他的回答证明了“好人／坏人法”的有效性。他说：“你能在参加董事会的时候看看能为我做些什么吗？我愿意分摊差额，将租金降至1550美元，但如果他们不接受，我可以再降到1500美元。”这一策略非常奏效，他竟然让我代表他与我自己的董事会谈判。
当我在加州担任一家大型房地产公司的总裁时，我们有一家分公司一直亏损。这家分公司大概开业一年了，但我们签了一份为期3年的办公场地租约，这使我们还得努力让它再经营两年。然而，无论我怎么努力都没用，既不能增加收入，又不能减少办公费用。最大的问题是租约。我们每个月要支付1700美元，而那笔费用在蚕食我们的利润。
看看在不引起对方反抗的情况下，给对方施加压力能产生多大效力。假如我对他说的是“你去告吧，没有什么大不了的。你要熬两年时间才能开庭”，这会让他怒火中烧，在接下来的两年里我们恐怕只能通过律师对话。通过使用一个模糊的上级作为“坏人”，我能够给他施加令人难以置信的压力，而且不会让他产生对我的不满。
假如你认为我在这一点上夸大其词，考虑一下这种情况：你是否曾在某个时候对一名汽车销售人员说过“你觉得你能让你的销售经理同意什么”？好像销售人员站在你这边，而不是他们这边？我们是不是都有过购买房产的经历，在找到心仪的房源后，就会恳切地对一直跑前跑后帮我们的中介说“你认为卖主会接受什么价位”？我想问你：你的中介为谁工作？谁付钱给他？不是你吧？他为卖家工作，但他实际上是在和你玩“好人／坏人”的游戏。当心“好人／坏人”的招数，因为你会经常碰到它。
如何反制“好人／坏人法”
这就成了二对一的谈判，但你不为所动，继续按计划介绍相关情况，一切似乎都很顺利，你感觉成交的机会很大，但总裁的脸色有些难看。他冲着副总裁说：“哎，我怎么觉得这些人缺乏诚意，给我们提的方案都不认真，我还有别的事要做。”然后他气鼓鼓地夺门而出。如果你缺乏谈判经验，这种情况真会把你吓得够呛。这时副总裁开了口：“噢，有时他会这样，不过我真的很喜欢你提的计划，我认为我们仍然可以解决这个问题。如果你能在价格上更灵活些，我想我们还是可以办成这事的。实话对你说，我们何不看看我能在他那里怎么帮你？”假如你没有识破他们其实在合伙对付你的话，你恐怕会这样说：“你觉得总裁会喜欢什么样的方案？”那么用不了多久，你就会有副总裁替你跟总裁谈判的感觉——而他并不站在你这边。