第14节 好人／坏人法

<b>· 1．“好人／坏人法”得以应用的场景比你想象的要多。当你和两个或两个以上的人打交道时，要小心对方用这招。这是一种在不招致对抗的情况下向对方施加压力的有效方式。通过识别它来对抗它。这是一个众所周知的方法，当你揭穿他们时，他们会感到尴尬并收手。</b>

“好人／坏人法”是最著名的谈判策略之一。查尔斯·狄更斯在他的小说《远大前程》中曾提到它。在故事开头的场景中，年轻的主人公皮普正在墓地里，突然有人从雾中蹿出，这个人身形庞大，面目狰狞。他是个犯人，双脚套着脚镣。他让皮普进村去拿些食物和一把锉刀回来，这样他就可以把锁链解开。然而，这个罪犯陷入了进退维谷的境地。一方面他想唬住这孩子，按他的要求去做，另一方面他又不能对皮普施加太大的压力，免得皮普被吓得不敢动弹，或是逃到城里去报警。

<b>· 2．不要担心对方知道你在做什么。即使他们知道，它仍然是一种强有力的招数。当你和一个懂得所有这些招数的人展开优势谈判时，整个过程会变得趣味横生。这就像是棋逢对手，与高手过招总是比与轻易就能被打败的菜鸟对局更有意思。</b>

你也可以越级去找他们的主管。如果你在和一个经销商的采购员打交道，你可以打电话给这个经销商的老板说：“你的人在和我玩‘好人／坏人’的游戏。你不赞成吧？”（永远不要轻易采取越级上告的做法。这种策略很容易适得其反，会让对方感觉很不好。）

一位独裁者尝试“好人／坏人法”

有时候只是让“坏人”说话就能解决问题，尤其是当他表现得令人无法忍受的时候。最终，就连他的同伙都听腻了，叫他住嘴。

从这样一个小问题起步，然后逐步升级，这样做的效果会非常好，对吧？汽车销售人员对你说：“如果你真的买了这辆车，你会买蓝色的还是灰色的？内饰要塑料的还是皮革的？”小决定导致大决定。房地产经纪人说：“如果你的确投资买入了这座房子，你打算怎样布置客厅里的家具？”或者说：“哪间卧室会成为你们的婴儿房？”小决定会慢慢变成大决定。

你可以通过向“好人”喊话的方式应对这个招数：“哎，我明白你们两个在对我做什么。从现在起，无论他说什么，我都认定他说出了你要说的。”现在你要对付两个坏人，因此化解了这个策略。有时候，你只要暗自把他们俩都认定为“坏人”就可以应付了，不必再挑明并指责他们。

随后，这位“好人”会趁热打铁，开始运用销售人员能一眼就识破的小碎步成交法（或次要问题成交法）。“我认为警察们真正需要知道的，”他告诉犯罪嫌疑人，“是你在哪里买的枪？”他真正想知道的却是：“你把尸体藏在哪儿了？”

如果对方带着一个显然是来扮演“坏人”的律师或财务主管出现，立即介入并先发制人，阻止他发挥这种作用。你应对他说：“我敢肯定你是来扮演坏人的，不过咱们还是别这么干啦。我和你一样都特别想找到解决问题的方法，所以我们何不采取双赢的做法呢？这样可好？”这番话足以软化对方的强硬态度。

我相信你肯定在一些老警匪片里看到过这种方法。警察把一个犯罪嫌疑人带到警察局审讯，第一位出面审问他的警察显得粗暴、蛮横、一脸凶相。他威胁犯罪嫌疑人，如果他不与警方合作，他们就会使出种种手段对付他。然后，他被神秘地叫去接电话，而接替他来看守犯罪嫌疑人的第二位警察表现得大相径庭，好像是世界上最热情、最有人情味的人。他坐下来和犯罪嫌疑人攀谈，就像好朋友一样。他递给他一支烟，说：“哎，哥们儿，这事并没有那么严重。我都有些喜欢你了。我熟悉这里的门道。你不妨看看我能怎么帮你？”认为“好人”站在你这一边的想法真的很诱人，可惜事实并非如此。

<b>要点备忘</b>

这个罪犯的出路就是运用“好人／坏人”的策略。根据原著中的情节，我斗胆对罪犯的原话稍加改动，大意就成了这样的：“哎，皮普，我喜欢你，而且我绝不会做任何伤害你的事。但我必须告诉你，我有个朋友就藏在雾里，他心狠手辣，只有我才能降服他。如果我不打开脚镣或者如果你不帮我把脚镣打开，那我的朋友可能就会找你算账。你必须帮助我。你明白吗？”“好人／坏人法”是一种非常有效的方式，既向人们施加了压力，又不会招致对抗。