第44节 怎样与美国人谈判
当然，这两者是密切相关的。和对方建立关系，直到你觉得和他们相处很自在，这需要时间。将这种关系扩大到你信任另一个人的程度，而不必依赖于合同的严密性，这需要更多的时间。
显然，印度人必须依靠他们对与他们做生意的人的信任。我记得我试图向一个印度人解释美国新娘和新郎签署婚前协议的习俗。“你怎么会嫁给一个你不信任的人？”他觉得这实在不可思议，绞尽脑汁也想不明白。我无法让他理解的是，对美国人来说，以法律上成立的书面形式达成协议并不意味着对他人的不信任。
如果你飞到日本做生意，可能得把好几天的时间用在社交活动上，直到他们觉得可以坐下来同你谈生意了。然而你要当心，他们的这种表现可能不只是迫使你在最后一刻完成任务。在我的研讨会上，许多人告诉我，他们开始时会因受到如此盛情款待而高兴不已，但这很快就变成了一场噩梦，因为他们发现想谈正事是多么困难。他们讲述了一些恐怖的故事，说他们直到坐在前往机场的豪华轿车里的时候才真正开始谈判。到成田机场有两个小时的车程，但这是在过度的时间压力下进行的谈判。一想到空手回家，他们就吓坏了，没谈多久价格就轻易定在了他们的底线上。
我的亲身经历可以作为例证来说明这一点。假设美国人德怀特去看了一出戏，你问他感觉怎么样。德怀特可能会说：“挺好看的。”对一个美国人来说，这个回答的意思很清楚，也就是说德怀特认为这出戏很好看。现在假设去看戏的是一个英国人，名叫罗德尼。当他说“挺好看的”时，那意思可就多了。他有可能想说很糟糕，但“我这人很讲礼貌，不会在公共场合对作者说这种话”。如果送给他票的人问他觉得这出戏怎么样，“相当好”可能意味着这出戏一般，但他很感激有人给他票。如果罗德尼的儿子是这部剧的作者，“相当好”可能意味着“非常好，但我不会让你感觉飘飘然的”。
美国人倾向于先说话，然后听回应，观察其他谈判者的行为。非美国人告诉我们，这个顺序应该颠倒过来。我们应该先观察，再倾听，最后开口。事实上，听到对方的提议后，过些时间再作反应是尊重对方的表现。你的沉默并不表明你接受了他们的建议，只是表明你重视它，需要花时间予以认真考虑。
在美国，沟通也是低情境的。我的意思是，无论在哪里说，单词和短语的含义都是一样的。“不”的意思就是“不”，不管是约会时小声说的，还是老板对你吼的。在这个国家，我们都习以为常。在高情境国家就不会这样，在那里，为了准确理解一句话，你必须了解清楚那句话是谁对谁说的、在哪里说的，以及是在什么语境下说的。
美国人与非美国人打交道时会掉进两大陷阱。
在与外国人谈判时，我们应该认识到的第一件事，就是协议本身对他们来说不是主要问题。他们更信任双方的关系。当事人之间互有好感吗？如果存在嫌隙，运用再多的法律手段也不会让这段关系变得有价值。当你绞尽脑汁推敲协议的遣词造句时，他们则不遗余力地品评你的性格特点。
叶先生是一位优秀翻译家。他告诉我，英译中比中译英容易得多。因为英语的表述简单明了，容易译成中文。但中译英就不行了，你可能要听完一两段话之后才能明白完整的意思，然后再译成英文。
与非美国人谈正事
汉语也没有时态。如果有人用中文告诉你他们“盖房子”，你不知道这是意味着他们正在盖房子、打算盖房子还是已经盖了房子。你要根据上下文才能搞清楚。
现在我们要专门探讨一下我们与非美国人打交道时所犯的另一个重要错误：我们想尽快进入正题。
情境这个词在此处描述的是对双方关系的重视程度，而不是合同的细节。当关系至关重要时，我们称之为高情境谈判。当交易只是交易，与双方关系无关时，我们称之为低情境谈判。不同的族群对情境，也就是提出建议的环境的重视程度也不同。
1．过于强调交易本身，忽略了双方建立良好关系的重要性。
高情境与低情境谈判
2．急于谈生意。
在美国，法律诉讼是如此平常的一件事，以至于一家公司会继续与起诉他们的公司做生意。我们认为这是解决争端的正常方式，没有必要引起彼此间的怨恨。在大多数国家，被另一家公司起诉是非常丢脸的事，因此这家公司会拒绝以任何方式与起诉他们的公司打交道。
汉语是一种极高情境的语言。在中国第一次举办研讨会的时候，我说话非常小心，只谈论他们的孩子，而不是他们的孩子们。我的翻译叶先生解释说，我怎么说都没关系，因为中文词不分单数和复数。如果有人用中文告诉你他们在盖房子，你不知道他们指的是一栋房子还是一千栋房子。你必须听他们的对话才能理解真实的含义。
没有人能比美国人更快直奔正题的了。通常，我们会说几句客套话来缓解紧张气氛，紧接着就开始敲定交易的细节。办完正事之后我们才会进行社交活动。非美国人可能需要几天、几周甚至几个月的时间才能从“了解你”的阶段，过渡到感觉可以轻松自在地与你做生意的阶段。
你在中国做生意需要一名翻译。你要注意到他将英语译成汉语的难度，反之亦然。首先，弄清楚你是在和一个直译者打交道（他会逐字逐句地翻译你说的话），还是和一个意译者打交道（他会翻译你的意思）。意译者以理解你讲话的意图而自豪，而不是逐字逐句地直译你说的话。
在伊朗国王下台后的那段时间，我担任总裁的南加州房地产公司做了很多伊朗的生意。很多伊朗人口袋里揣着甚至高达数百万美元的巨额现金来投资。我经常眼看着我们的业务员犯错，他们总是着急谈生意，导致伊朗人不信任他们。我们很快了解到，刚开始的时候，他们就想坐着喝茶，用几个小时的时间考察我们。
苏格兰高尔夫球手科林·蒙哥马利曾在旧金山奥林匹克俱乐部参加高尔夫球美国公开赛，他在球一次都没有陷入沙坑的情况下打完了整场比赛，《洛杉矶时报》的一名记者问他是怎么发挥出如此令人惊叹的技巧的。蒙哥马利回答说：“嗯，我发挥得挺好的。”记者认为这是一个傲慢无礼的回应，并在其报道中大肆抨击蒙哥马利的人品。这是不公平的，因为我认为这位高尔夫球手想要传达的是一种自嘲和谦虚的态度。如果他知道美国英语是一种低情境语言，他可能会说：“嗯，我发挥得还可以吧。”这相当于一个美国人在说：“我打得好是因为我以前在这个球场打过一次。”