第44节 怎样与美国人谈判
<b>· 10．美国人急于谈正事，办完事再进行社交活动。大多数国家要在展开谈判前花时间了解对方。</b>
<b>· 5．对阿拉伯人来说，签合同标志着谈判的开始。</b>
大多数外国人完全排斥我们对交易的依赖。假如他们真的选择签署一份合同，那也只是对存在特定日期的一种谅解的表达。它是双方目前存在的一种关系的正式表达。与其他关系一样，它必须与时俱进。
<b>· 6．美国人可以互相起诉，但互相仍继续做生意。这在大多数国家都不可想象。</b>
社会学家还会指出，这是我们社会结构中近期的变化。在20世纪上半叶，我们仍然依靠所在社区的压力来履行我们的义务。背信弃义是不可想象的，因为它会让我们在社区里无脸见人。与此同时，我们的宗教团体在抑制着我们任何违背承诺的想法。让我们的神父或牧师失望是不可想象的。此外，在电视霸占我们的闲暇时间之前，我们属于许多社区组织。我们没有偏离太远，因为我们参加的俱乐部或社团会将我们排斥在外。可悲的是，这种生活方式在21世纪逐渐消失了。如今只剩下了交易，以及不惜一切代价诉诸法院强制执行已达成交易的日常做法。交易是有限的，也是静态的。交易一旦达成，不可改变。
<b>· 7．高情境谈判意味着双方的关系胜过一切。</b>
<b>要点备忘</b>
美国人经常用打官司解决问题。但对印度的商人来说，打官司是一种可笑的行为，因为在他们眼中，民事法律体系几乎不存在。该国的审判法院目前积压了近3000万起案件。德里法院首席大法官估计，清理积压案件需要466年。2010年，法院最终裁定了25年前提交的美国联合碳化物公司的案子。
<b>· 1．美国人专注于签订合同。</b>
美国人经常高兴地发现，他们能轻易让他们的阿拉伯贸易伙伴签署合同。然后他们惊恐地发现，在阿拉伯世界，签署合同只是宣告了谈判的开始，而不是结束。在他们的文化中，双方签订的合同还不如我们文化中的意向书有分量。我不是在贬低别人的做法，你也不应该贬低。我们应该做的是认识到不同的民族和文化有不同的做事方式，我们应该学习、理解和领会这些方式。
<b>· 2．其他文化背景的族群专注于当时各方之间的关系。</b>
我想社会学家们会告诉你，我们比其他国家的人更注重做成交易，因为我们生活在如此易变和多样化的社会中，我们几乎没有根的意识。我们没有世界上常见的那种互相，而是把我们所有的信任都放在创造一个牢不可破的交易上。“这在法庭上能站得住脚吗？”这是我们普遍的要求，似乎不关心这些的人都很幼稚。
<b>· 8．低情境谈判专注于签订合同。</b>
纽约房地产投资者唐纳德·特朗普写了一本名为《交易的艺术》的畅销书，详细介绍了他早期经手过的许多房地产谈判。这本书的标题和主旨都阐明了大多数美国谈判者最关心的问题：如何达成交易。我们确实生活在一个非常注重交易的环境中。
<b>· 9．美国英语属于低情境语言。直来直去，易于理解。汉语是高情境语言，你必须听到整个对话过程才能理解真实的意思。</b>
美式交易艺术
“犯规！”美国人喊道，“你是在欺骗我。”根本不是。在我们看来不光彩的行为对他们来说不是，我们不应该试图把它描绘成这样。这只是他们做事的方式。
<b>· 3．对美国人来说，签合同代表谈判的结束。</b>
“是的，”他们的韩国同行耐心地解释说，“我们根据6个月前签合同时的条件签了一份合同。如今这些条件已不复存在，因此我们签的合同也不再有意义。”
<b>· 4．对韩国人来说，合同效力有时效性。</b>
大多数美国人惊讶地发现，你在韩国签的一份合同，可以在6个月后就变得毫无意义。“但我们签了一份合同！”美国人咆哮着说。