第5节 不情愿的卖家和不情愿的买家

他们在你的船边停下，男人说：“年轻人，这船很漂亮。愿意把它卖给我吗？”

<b>· 5．当它被用在你身上时，想办法让另一个人先承诺，诉诸“更高权威”，并用“好人／坏人法”达成交易。</b>

想象一下，你拥有一条帆船，迫不及待地要卖掉它。你当初入手时，它给你带来了无穷乐趣，但如今你很少乘船出海，维护费和码头停泊费的支出就像钝刀子割肉一般让你难受。现在是周日清晨，你放弃了和好朋友打高尔夫球的机会，因为你要去码头清洗你的船。你一边擦洗船，一边痛骂自己当初犯傻买了这条船。你心里正想着“我要把这个倒霉玩意送给下一个走过来的人”的时候，你偶尔抬了下头，就看见一个衣着华贵的男子挽着一个年轻女子沿着栈道走来。他穿的是古驰乐福鞋、白色宽松裤和蓝色博柏利轻便短上衣，脖子上围着一条丝质领巾。他年轻的女友脚蹬高跟鞋，一身丝质紧身裙，戴着大太阳镜和一对硕大的钻石耳环。

我有一位十分富有的同事，他是优势谈判者，也具备非凡的商业头脑。他名下的房地产遍布全市，经营得有声有色——称他为大亨都不为过。他这人就很享受讨价还价的过程。

<b>要点备忘</b>

优势谈判者知道，通过运用“不情愿的卖家法”，你在谈判开始前就扩大了谈判范围。如果你成功挑起了另一方对拥有这条船的热情，他大概已经想好了可接受的价格范围。他可能在想：“我愿意最高出到3万美元，2.5万美元也不错，要是能以2万美元成交就太值了。”因此，他心目中的价格区间是2万至3万美元。仅仅通过装扮成不情愿的卖家，你就可以把他的价格提高一些。他现在甚至可能愿意给你4万美元。如果你表现出急于脱手的样子，他可能只会出价2万美元。通过扮演不情愿的卖方，你可以在谈判开始之前，就把价格定位到区间的中间部分，甚至会突破他愿意出价的上限。

<b>· 1．总是装作不情愿的卖家。</b>

假如你真的喜形于色，你不太可能让你的这条船卖出好价钱，对吧？那么为了抬高要价，你该怎么做呢？假装很不情愿出售它。你若无其事地继续擦洗，说：“欢迎你们上船看看，尽管我从没想过要卖掉它。”你带他们里里外外看了一遍，边走边说你是多么喜爱这条船，扬帆出游多么令人开心。最后你告诉他们：“我知道这条船对你来说会有多完美，你们会有多开心，但说到卖掉它，我还真有些舍不得。不过，我也想成人之美，你们打算出多少钱？”

<b>· 2．留心别人在针对你使用“不情愿的买家法”。</b>

你欣喜若狂，真想放声高唱：“主啊，感谢你！主啊，感谢你！”

<b>· 3．玩这个招数的最大益处是在谈判开始之前，就能十分有效地挤压对方在价格上的回旋余地。</b>

他女朋友依偎着他说：“噢，宝贝，我们买下它吧。我们肯定会很开心的。”

<b>· 4．由于你运用了这招，另一方的典型反应就是把价格的谈判范围减半。</b>