第27节 装傻是聪明

注意不要在你自己的专业领域里装傻。如果你是心脏外科医生，不要说：“我不清楚你是需要三重搭桥还是双搭桥。”如果你是建筑师，不要说：“我不知道这栋楼能不能屹立不倒。”双赢的谈判取决于双方各自是否愿意同情对方的立场。如果双方继续相互对立，就不会有双赢。谈判者知道装傻会消解对立情绪，可以开启双赢解决方案的大门。

· 自高自大的人，不会屈尊恳请对方让步。

<b>要点备忘</b>

· 要求宽限，以便让法律或技术专家审查提案。

· 要求先同委员会或董事会商议之后再做决定。

· 恳请对方作出额外让步。

· 要求对方容许自己花时间考虑一下，这样在接受提议前能彻底想透其中的危险，或者找到提出额外要求的机会。

· 利用“好人／坏人法”向对方施压，同时又不会导致对抗。

与之相反，深知装傻重要性的优势谈判者则保有如下选项。

· 假装翻阅谈判笔记，争取更多思考时间。

· 不在意谈判进程的人，不记笔记，因而也就不会时常参照以前的记录，看看此前谈到了哪些问题、怎么谈的。

我在谈判中想装傻的话，就问对方那个词是什么意思。比如，要是对方对我说：“罗杰，我无法相信你居然提这个，你也太狂妄自大啦。”我回应道：“狂妄自大……狂妄自大……嗯。哎，我以前就听人这么说，可我不太确定为什么这样就是狂妄自大。你能给我解释一下吗？”或者我可能说：“你不介意的话，能否再过一遍那些数字？我知道你已经做过几次了，但是不知怎么回事，我还是弄不明白。好不好？”这让他们心想：“这个笨蛋这次是逃不出我的手心啦。”于是，我就用这种方式打消了对方的好胜心，不然的话想要达成我期待的妥协还真要费一番周折。现在对方不仅不再把我视为强敌，还开始想办法帮我。

· 我行我素的人，不服上司管教。