第49节 会话中的隐含意义

有一种让人们准备好回答可能很难堪的问题的做法，那就是先夸大它。假设有人正在替你填写一份信贷申请表，想问你去年的收入是多少，他可能会对你说：“这很令人难为情，但是……”在他停顿的3秒钟里，你的脑海里翻腾着各种各样的事情，想象着他提的问题让人多难堪。当你发现原来他只是想知道你的收入时，就变得很容易接受了。

托词

有人可能会对你说：“我需要你帮我一个大忙。”你立刻想到她会不会要1000美元或者500美元。当她说出仅要50美元时，你一下子觉得这简直是小菜一碟。

美国文学中最受欢迎的合法化用词之一出现在玛格丽特·米切尔的《飘》中的最后一句话，当时瑞德·巴特勒对斯嘉丽·奥哈拉说：“坦率地说，亲爱的，我一点也不在乎。”2005年，美国电影学院将其评选为史上最经典的电影台词。语言以及会话中隐含意义的研究者会当即抓出“坦率地说”这个词语。这是合法化用词。他试图用这种方式将他根本不相信的东西合法化。事实上，他挺在乎的。当亚历山德拉·里普利创作《飘》的续集《斯嘉丽》时，我们知道只有瑞德对斯嘉丽的爱才能把她从绞刑架上救下来。

试探

如果橡皮擦前面有“我只是个乡下男孩，但是……”或者“我不是学法律的，然而……”之类的话，这些都是圈套。它们是不折不扣的圈套。

圈套

例如，有个人曾在白宫里对林登·约翰逊说：“我只是一个乡下男孩。”林登·约翰逊本人就是来自乡下，他听后咆哮着说：“听着，先生，在这个城市里，一听到有人对我这么说话，我就很想伸手去摸摸我的钱包还在不在。”如果有人对你说，他们不是学法律的，那可能是实情，但你可以放心，就当前那件事来说，他们完全知道自己在说什么。

人们平常会用许多橡皮擦之类的词，其中最受欢迎的两个是“但是”和“然而”。你要知道这类词汇的作用，就是抹去在它们之前所表述的一切。有人可以花10分钟的时间，滔滔不绝地说他有多喜欢你的产品，让人感觉这个人肯定会买。结果他说了10分钟之后，以“但是”或“然而”结束了长篇大论，等于刚才那10分钟都白费了。你这时清醒地认识到，一切都得重新开始。因为“但是”和“然而”之类的橡皮擦词汇擦掉了之前的一切。

预备语句

另一个在晚间新闻节目中流行起来的合法化用词是“完全正确”。主播布莱恩·威廉斯对安妮·汤普森说：“这已经成了大问题，对吧，安妮？”安妮谄媚地回答说：“完全正确，布莱恩。”正确就是正确，不正确就是不正确！“完全”一词是画蛇添足，反而降低了她的陈述的力度。

在谈判过程中，你会经常遇到试探。这类句子都是以“我还没仔细想过，但是……”或“假设我们……”之类的话开始的。人们之所以会使用这类语句，主要是因为已下决心尝试某种东西，但又不确定你是否会同意，于是开始试探，测试一下你的反应。

昨天，我们召开了一场漫长而艰难的会议，主要用意是寻求事实，据以今后做出简单管理决策。我认为由此得出的重要结论很简单。在英语中，没有哪个词比‘fact’（事实）更能强烈地表达无可辩驳，即‘最可靠的现实’之意了。然而，在实际运用中，没有哪个词能比它受到了更多的破坏。例如，我们昨天看到了这些表达，‘明显的事实’‘假定的事实’‘报告的事实’以及类似的变种。在多数情况下，这些都根本不是事实。

这说明两件事。首先，它告诉你这个人会接受别人提出的建议，哪怕他声称自己没仔细想过。实际上，这个人缩小了他的谈判范围。它还告诉你，这个人不确定你会接受它，所以如果你先拒绝会有利于你。

另一个流行的合法化词语是“真正的事实是”。事实就是事实。在事实前面加上“真正的”让它听起来更重大，结果却暴露出一个假象。时任国际电话电报公司（ITT）总裁的哈罗德·杰宁曾就误用“事实”一词而大发雷霆，他给全体员工写了一份措辞严厉的备忘录：

橡皮擦

有一组预备语句对销售人员来说非常重要。当一名销售人员对你说“我不是针对你个人的”，你可以肯定他接下来要说的绝对是针对你个人的。当他说“我不想打扰你”时，他准备做什么？肯定是打扰你！

如果在整个谈判过程中，一个人一直在说“嗯，我觉得我付不起那么多钱”“我不愿意这么做”或者“我不得不让你……”之类的话，却突然之间转而说“嗯，我们必须考虑一下，明天给你一个决定”，你就有大麻烦了。你最好回到谈判桌，使出浑身解数去说服对方，因为这不是轻易能解决的。从“我尽力”切换到“我们尽力”明显是在逃避。

夸大之词

托词是用来为失败作铺垫之语的，比如“我会尽力的”“我看看我能做什么吧”或者“我尽量把它控制在300美元以下”。这种表述远远达不到坚定承诺的程度，对吧？他们不过是想让你准备好接受他们可能失败的事实，所以，除非你愿意接受这个事实，否则当即提出质疑。更糟糕的是当推托用词变成了复数形式。从“我会尽全力”一下子转变成了“我们会尽全力”，从而把自己藏到了人群后面。任何一个名副其实的销售人员会接受“嗯，我想仔细考虑一下”的借口。但是如果“我”变成了“我们”，那就真的要小心了！