第49节 会话中的隐含意义

如果你在和视觉型的人打交道，你最好用演示活页夹或黑板为他画出来，进行直观演示。对于听觉取向的人来说，是否有直观演示并不重要，事实上，那甚至会让这样的人失去兴趣。这个人甚至有可能讨厌你借助图形解释你刚才说的话。他心里可能在说：“你不用给我画一幅画。我听你一说就明白了。”

另有一组表达句式需要引起你的足够注意，因为它们会带出比较重要的内容。这类句式被称为漫不经心的话，比如，“如你所知”“捎带地”“趁我还记得”“我刚想起来”以及“顺便说一下”。“如你所知”可以这样用：“如你所知，我们控制着公司内51%的代理投票权。”噢，当然，你有所不知。这是一个要点，而他们只是想留到最后才说。“捎带地”“趁我还记得”以及“顺便说一下”都是在说出重大事项前，人们常用的脱口而出的表达方式。

你一定要如实反映别人的谈话。如果人们处于听觉取向，他们会说：“那听起来不错。”不要用“在我看来也不错”来回应。在研究这类现象的人中，那被称为交叉反应。就像对肢体语言的研究一样，有些人在对研究隐含语义时也会走极端，进行过分解读。当然，我在此描述得非常简单。随着你越来越了解这个主题，越来越仔细地研究人们所说的话，并且越来越熟练地解读人们所说的话，你会对它越来越感兴趣，你掌握的知识也会不断增长。

漫不经心之语

<b>要点备忘</b>

神经语言学取向

这类词语包括“坦率地说”“老实说”和“实话实说”等。它们常被用来强化一些并不完全真实的陈述的合理性。当有人对你说“老实说，我不认为我们能接受那样的提议”的时候，他说的“老实说”是什么意思？他在此之前一直没说实话吗？或者他只是想加强语气，让你相信他说的话？即便如此，他对你说的仍然不全是实话。

谈话中隐含意义的另一个重要部分是意识到人们会被导向他们的一种感觉。我的意思是，我们通过不同的感觉（视觉、听觉、嗅觉、触觉或味觉）来解读我们经历的一切，其中大多数人会趋向于一种感觉。

合理化词语

味觉和嗅觉很少占主导。最常起作用的是视觉、听觉和触觉。你可以通过一个人使用的语言来判断他的取向。

当你问他对某人有什么看法时，那个人回答说：“嗯，他这个人不错，很虔诚。”这很可能意味着去教堂是某人的唯一特性。如果有人对你说：“我们可以稍后解决细节问题。”这很可能意味着接下来会有比较艰难的谈判。你们的意见并不像这个人想让你相信的那样一致。比较经典的实例当然是“别担心”。如果你女儿凌晨3点打电话给你，说“爸爸，别担心”，你该怎么办？肯定开始担心啊！

<b>· 1．如果你记录并转录谈判内容，你就能从各种表达方式中发现许多隐含的意义。</b>

我们来看一些表达方式，它们的意思可能与听起来完全相反。如果有人用“以我本人浅见”开始说话，他很可能心口不一。他不认为自己的意见是浅见。事实上，他很自负。他自视甚高，以至于他能以谦卑自诩。

<b>· 2．有些语句会提醒你注意心口不一的现象。例如，“以我本人浅见”“嗯，他这个人不错，很虔诚”和“别担心”都属于我们所说的心口不一的现象。</b>

“捎带地”和“顺便说一下”之类的话常常是重大声明的前奏，因此当你听到这类语句时，一定要打起精神，屏息聆听！

我们假定3个人一起去听一场交响乐。这三人分别是油画家、钢琴家和诗人。现在，如果以他们的职业来衡量，你会认为油画家是以视觉为主。他看到的会比他摸到的或者听到的重要得多。钢琴师以听觉为主，他听到的会比他看到的或摸到的更重要。诗人则以触觉为主，他触摸到的比他看到的或听到的更重要。他们每个人都会对发生的事情给出不同的解释。

斯大林的回应同样出彩。他回答说：“哦，是的，我知道了。”我们当时认为他在撒谎，他并不知道同盟国拥有了原子弹。将近50年后，冷战结束，苏联解体，我们这才发现他当时确实知情。

虽然你在谈判中遇到的人并没有那么明显的取向，但还是会有一些，而且这仍然对你的战略有重要影响。你能从人们的表达方式看出他们的取向。例如，一个听觉取向的人，就像一个钢琴演奏者，会说“对我来说那听起来不错”或“我听到你说的啦”。一个触觉取向的人，比如诗人，会说“我感觉这个很好”或者“我能渐渐接受那个建议”。

这类句式得以应用的经典范例发生在第二次世界大战结束之际。当时欧洲战争业已结束，对日战争还在继续。杜鲁门总统在波茨坦会见丘吉尔和斯大林时告诉丘吉尔，就在3天前美国成功试验了一颗原子弹，但他没有告诉斯大林。他觉得有义务告诉斯大林，但又不想透露这是一颗原子弹，因为他害怕这会刺激苏联也展开这项研究工作。在当天会议结束时，杜鲁门走到斯大林面前说：“哦，顺便说一下，斯大林先生，我们有了一种具有非同寻常的破坏力的新武器。”你可以看出杜鲁门试图用“顺便说一下”来淡化这个声明的重要性。