第27节 装傻是聪明

· 要求对方容许自己花时间考虑一下，这样在接受提议前能彻底想透其中的危险，或者找到提出额外要求的机会。

· 要求先同委员会或董事会商议之后再做决定。

· 要求宽限，以便让法律或技术专家审查提案。

对优势谈判者来说，精明就是傻，傻就是精明。在谈判的时候，你最好装作比别人知道得少，而不是多。你表现得越无知，你就越有利，除非你表现出的智商下降到很容易被人戳穿的地步。

这是有充分理由的。除了少数罕见的例外，人类倾向于帮助他们认为不太聪明或不了解情况的人，而不是利用他们。当然，这世上总有一些冷酷无情的人会乘人之危，欺负弱者，但大多数人都想与他们认为更聪明的人比个高低，并帮助他们认为反应迟钝、脑子不太好使的人。装傻的原因是这样做会消解对方的好胜心。你怎么能和要求你帮助他们谈判的人打架？你怎么忍心挖苦一个说“我不知道，你怎么看”的人呢？大多数人在遇到这种情况时，都会同情并尽力帮助对方。

你还记得电视剧《神探可伦坡》吗？彼得·福克扮演的那位侦探，身穿一件旧风衣，嘴里叼着雪茄烟蒂，神情恍惚地四处走动。他时常会露出一副若有所失的表情，仿佛把什么东西放错了地方，但他连是什么东西都想不起来，更不要说把它放在哪里了。事实上，他的成功直接归于他的精明之处——装傻。他装傻充愣得太逼真了，那孤独无助的可怜样，不要说会彻底解除人们的戒心，就连杀人犯都恨不得让他赶紧破案。假如一个谈判者自视甚高，非要把自己打造成老谋深算的谈判高手，他们实际是在作茧自缚，所有不利于他们展开谈判的负面因素会接踵而至。他们会给人造成如下印象。

· 快速决策的人，不喜欢花时间把事情想清楚。

· 自作主张的人，遇事不与任何人商议，说干就干。

· 独断专行的人，表态前不咨询专家意见。

· 自高自大的人，不会屈尊恳请对方让步。

· 我行我素的人，不服上司管教。

· 不在意谈判进程的人，不记笔记，因而也就不会时常参照以前的记录，看看此前谈到了哪些问题、怎么谈的。

与之相反，深知装傻重要性的优势谈判者则保有如下选项。