第46节 美国人谈判的特点
美国人不喜欢出国游
英国人对此的感觉当然是最不自在的，但美国人还认为在公共场合表露情绪是一种弱点。如果一个美国的妻子开始哭泣，她的丈夫会当即认定他做的什么事严重伤害了她。在地中海地区的国家，丈夫只是想知道妻子在玩什么花招。美国人在与非美国人谈判时就怕对方发脾气，因此会有些犹豫不决。假如对方在听到我们的提议之后真的拍案而起，我们的反应往往不免过度。这样是不对的，我们应该仅仅将其视为一种谈判策略，也许在他们的文化中这是完全可以接受的。
美国人贪图短期利润
我们不仅希望在双方熟识并建立良好关系之前就完成谈判，还希望我们达成的协议能立竿见影。我们关注按季分配的股息，而非美国人投资者关注的则是十年大计。我去过许多公司主办员工培训的项目，我发现请我去的公司首席执行官，尤其是那些经营上大起大落的高科技公司的首席执行官，都有个共同点，他们似乎每天都要花很多时间关注华尔街对其一举一动的反应。对许多非美国人来说，这种高度关注短期利润和每日股价变动的表现，实际上是“暴富”（我觉得这个想法有些偏颇）心态。在他们一心要与我们建立长期关系的同时，我们却只把心思放在短期利润上，这可能会让他们反感。
美国人难得会说一门外语
毫无疑问，英语正在成为世界通用的商务语言。我的妻子吉塞拉退休前是好莱坞一家植入式广告公司的联合创始人。该公司的主营业务是作为营销代理，将一些公司的产品引入在好莱坞拍摄的影视剧，并成为这个领域中最成功的公司之一。她的客户之一是荷兰的一家大型电子公司——飞利浦。自1983年以来，飞利浦一直将英语作为企业官方用语。我曾在墨西哥为通用电气这样的国际公司主持过研讨会，那里所有的业务都是用英语进行的。
我们先来看看典型的美国人谈判时表现出的特点，然后，在接下来的小节里，我们再看看非美国人谈判者的特点。
美国人与人交流时喜欢直来直去
我们常会听到人们上来就问，不时还掺杂着一些习语：“你的底线是什么？”我们会试图转换谈判的重点，说：“我们还是把手里的牌全摊在桌上吧。”我们“有话就直说”“说干就干”并努力做到“一针见血”。我们很少“旁敲侧击”。尽管我赞同美国人之间谈判时采取这种方式，以此向对方施加压力，但在与非美国人谈判时还是要慎重行事，因为这在他们看来态度过于生硬，有可能惹恼他们。
美国人不愿意开始时漫天要价
这就又回到了此前已提到的，我们希望，能够“达成协议”并尽快“脱身”。因为我们总想快刀斩乱麻，迅速谈成交易。我们考虑问题时倾向于只争朝夕，不像非美国人那样从容不迫。我们想的是在几个小时内结束谈判，而他们认为这需要很多天。虽然一个非美国人可能会很乐意在开始时漫天要价，因为他知道随着时间的推移，无论价格还是相关条款都将得到巨幅调整，但我们认为这种做法将严重减缓谈判进程或使我们陷入无休止的讨价还价。
每当一家欧洲公司与来自不同国家的另一家欧洲公司合并时，他们大概率会采用英语作为企业官方用语，因为这是他们都将学习的外语。在欧洲举行的会议现在通常都用英语进行，因为它是通用语言。大多数欧洲工商人士会说两种外语，其中之一肯定是英语。大多数亚洲工商人士至少懂英语，即使他们说不好。可悲的是，会说德语或日语的美国人寥寥无几。如果说我们确实懂一门外语的话，那恐怕不是西班牙语就是法语。
根据欧盟的一项研究，60%的欧洲人会讲第二语言。相比之下，美国则有26%，其中一半是来自另一个国家的移民。
要意识到这在非美国人看来有多傲慢，你只需想想你第一次在巴黎一家餐厅用餐时有多沮丧。当你发现服务员好像根本不会说英语时，你可能会像我一样想：“这可是一家招徕观光客的餐厅。平常肯定有很多说英语的人来就餐。为什么让他说英语这么难呢？”
不幸的是，美国工商人士普遍抱有这种态度。如果你表现出“他们想跟我们做生意，就得学习我们的语言”这种期许，非美国人会觉得这是一种令人厌恶的傲慢。正确的做法是，每当听到他们说我们的语言，哪怕是只言片语，我们都应该表现出惊喜。我们应该努力学会说几句他们的语言，即使只会说“早上好”和“谢谢”。
如果你是头一次去一个国家做生意，积极主动地用当地人的语言谈生意尤其重要。他们特别想知道你来他们国家做生意是有长期打算，还是想要利用他们，找机会挣一笔快钱就走。为了表示自己有长远考虑，不妨花些钱将你公司的资料翻译成他们的语言并打印出来，这笔支出不会白费的。我在中国举办研讨会时，总是以几句普通话开始，这让与会者很高兴。
美国人更有可能独自谈判
在国际谈判中，一个美国人作为全权谈判代表，单枪匹马去谈判的现象并不罕见（他或许能组建一个三人谈判小组，其中包括他的翻译和司机）。当他被引入谈判室时，发现在座的是对方10人或12人的谈判团队。双方人数上的巨大悬殊让美国人感觉很不好，因为除非谈判团队规模大致相同，不然他会从心理上感到不堪重负。然而，我更关心这对外国谈判团队会带来怎样的影响。
非美国人可能会把单枪匹马的谈判者理解为对方并不想真的在这次会谈中达成协议，因为他们只派出了一名谈判代表，这一定只是初步考察。非美国人得到的印象是，这个美国人只是来收集信息的，以便带回给他的谈判团队。
除非美国人明白这一点，并不遗余力地澄清，他就是整个谈判团队，他完全有权做决策，否则对方不会重视他。这将使他处于非常不利的地位，因为此举导致他无法再求助于“更高权威”。如果他被迫强调谈判的权力，他应该指出这种授权的有效性仅适用于某个价位范围。超过那个价位，他将需要重新获得授权。如果他被要求说出那个价位，他应该解释说自己无权透露。
美国人不喜欢情感外露