第49节 会话中的隐含意义
当你问他对某人有什么看法时，那个人回答说：“嗯，他这个人不错，很虔诚。”这很可能意味着去教堂是某人的唯一特性。如果有人对你说：“我们可以稍后解决细节问题。”这很可能意味着接下来会有比较艰难的谈判。你们的意见并不像这个人想让你相信的那样一致。比较经典的实例当然是“别担心”。如果你女儿凌晨3点打电话给你，说“爸爸，别担心”，你该怎么办？肯定开始担心啊！
漫不经心之语
另有一组表达句式需要引起你的足够注意，因为它们会带出比较重要的内容。这类句式被称为漫不经心的话，比如，“如你所知”“捎带地”“趁我还记得”“我刚想起来”以及“顺便说一下”。“如你所知”可以这样用：“如你所知，我们控制着公司内51%的代理投票权。”噢，当然，你有所不知。这是一个要点，而他们只是想留到最后才说。“捎带地”“趁我还记得”以及“顺便说一下”都是在说出重大事项前，人们常用的脱口而出的表达方式。
这类句式得以应用的经典范例发生在第二次世界大战结束之际。当时欧洲战争业已结束，对日战争还在继续。杜鲁门总统在波茨坦会见丘吉尔和斯大林时告诉丘吉尔，就在3天前美国成功试验了一颗原子弹，但他没有告诉斯大林。他觉得有义务告诉斯大林，但又不想透露这是一颗原子弹，因为他害怕这会刺激苏联也展开这项研究工作。在当天会议结束时，杜鲁门走到斯大林面前说：“哦，顺便说一下，斯大林先生，我们有了一种具有非同寻常的破坏力的新武器。”你可以看出杜鲁门试图用“顺便说一下”来淡化这个声明的重要性。
斯大林的回应同样出彩。他回答说：“哦，是的，我知道了。”我们当时认为他在撒谎，他并不知道同盟国拥有了原子弹。将近50年后，冷战结束，苏联解体，我们这才发现他当时确实知情。
在学习了之前的谈判策略之后，我现在要再增加一个维度，那就是寻找谈话中隐含的意义。
当美国总统发表演讲时，他总是会朗读，尤其是演讲内容涉及外交事务的时候。这是因为演讲中的每个单词都将被详加分析，其他国家在研究演讲词时肯定连一个字母都不放过，以便确定他到底想说什么。而且通常情况下，演讲中遗漏的内容和被加入的内容一样有意义。
如果你知道一个非常擅长分析对话的人会分析你在谈判中说的每一个字，你就必须非常小心。你不仅要善于分析对方话语中隐藏的含义，还要多加小心，不要泄露你自己的意思。
我曾经参与过一次涉及两家公司合并的谈判。我们的一个不可示人的秘密，是我们的一个大股东遭遇了严重的财务危机，这个股东迫不及待地要不惜一切代价完成合并。当然，我们不想让对方知道。
在谈判进行到某个时刻，另一家公司的总裁说：“我很担心你们和X先生的关系。我觉得如果我们检查他的信用记录，就会发现他有严重的财务问题。”他的表达方式令我有些困惑。他没有说“我们检查了他的信用记录”，他完全有权这样做。他没有以“如你所知，某某某的信用记录存在问题”开始那段话。他采用的这种“如果我们检查他的信用记录”这个说法提醒了我，他一定是与我方公司内的某个人有联系，那个人向他透露了这个情况。
“捎带地”和“顺便说一下”之类的话常常是重大声明的前奏，因此当你听到这类语句时，一定要打起精神，屏息聆听！
合理化词语
这类词语包括“坦率地说”“老实说”和“实话实说”等。它们常被用来强化一些并不完全真实的陈述的合理性。当有人对你说“老实说，我不认为我们能接受那样的提议”的时候，他说的“老实说”是什么意思？他在此之前一直没说实话吗？或者他只是想加强语气，让你相信他说的话？即便如此，他对你说的仍然不全是实话。
另一个流行的合法化词语是“真正的事实是”。事实就是事实。在事实前面加上“真正的”让它听起来更重大，结果却暴露出一个假象。时任国际电话电报公司（ITT）总裁的哈罗德·杰宁曾就误用“事实”一词而大发雷霆，他给全体员工写了一份措辞严厉的备忘录：
昨天，我们召开了一场漫长而艰难的会议，主要用意是寻求事实，据以今后做出简单管理决策。我认为由此得出的重要结论很简单。在英语中，没有哪个词比‘fact’（事实）更能强烈地表达无可辩驳，即‘最可靠的现实’之意了。然而，在实际运用中，没有哪个词能比它受到了更多的破坏。例如，我们昨天看到了这些表达，‘明显的事实’‘假定的事实’‘报告的事实’以及类似的变种。在多数情况下，这些都根本不是事实。
后来，在和他的一次谈话中，他对我说：“罗杰，你是这家公司的外部董事。”这意味着我只是董事会成员，不是为公司工作的。他接着说道：“我知道你最近在公司待了一整天，与所有重要员工都谈了话。对于一个外部董事来说，这有些非同寻常。你为什么这么做？”
我这样做的理由很简单，我怀疑公司内部存在一些严重冲突。但调查结果显示，问题并不像我担心的那么糟糕，但我不太知道该如何回答他的问题。然后，我想起了他在谈判中提到股东信用问题时的措辞，以及我因此怀疑我们公司有人在给他提供信息。我当即认识到，他已经看了我根据那天的调查整理出的机密报告。我回答了一系列问题，并借机套出了给他报信的那个人的名字。
这里的教训就是一定要非常仔细地听人们说话时的遣词造句。如果你觉得某件事很奇怪，那就一字不落地写下来，以备今后加以分析。人常常会口是心非。
口是心非
我们来看一些表达方式，它们的意思可能与听起来完全相反。如果有人用“以我本人浅见”开始说话，他很可能心口不一。他不认为自己的意见是浅见。事实上，他很自负。他自视甚高，以至于他能以谦卑自诩。