第53节 合法力

· 5．让一个助理接听和筛选打给你的电话。我本人不喜欢行政助理替人接听电话，但此举的确可以传达合法力之意。

其他形式的合法力

合法力还有其他体现方式。在市场上的定位就是它的另一种表现形式。如果你能宣称贵公司是最大（或最小）的，或者是最古老（或最新）的，你就在市场上树立了一定的权威。你可以自称是全球化的公司，也可以自称是专业化的公司。你可以告诉别人，你是一个全新的人，所以你正在努力，或者你已经在这一行干了40年。你如何定位自己真的无关紧要，任何一种定位都会赋予你一定的合法力。

遵纪守法是合法力的一种形式。有些人遵守法律只是因为害怕受到惩罚，但我们大多数人不只是害怕，还尊重法律，并因为尊重而守法。如果我们无照驾驶，几乎不可能遇到麻烦，但大多数时候，我们会特别注意开车时要带上驾照。有关强制使用安全带的法律在现实生活中很难执行到位，但当加州通过了一项安全带法律时，我就开始佩戴安全带，我这样做的原因不过是我以尊重法律为荣而已。你会在大半夜趁着周边没有人的时候，加大油门闯红灯吗？大概率不会，因为我们都知道每个人遵守交通法规的好处。

传统是合法力的一种形式。倘若你能让对方深信你在这一行做了很久，单凭这一点你便能说服他接受你的做法，而不需要再给出额外理由。

任何有头衔的人都拥有合法力。我想你会赞同我的说法，你终归会敬畏拥有副总裁或博士头衔的人。我们是在一瞬间获得合法力的，因为我们在被授予头衔的那一刻便拥有了它。

例如，在首席大法官的主持下，美国总统从宣誓就职的那一刻起，就获得了这个职位附带的全部权力，且有别于此前可能存在的任何个人力量。从那时起，一位总统用这种权力所做的一切都大为不同。想要在总统权威和亲民（只是一个普通人）形象之间取得平衡是一件非常难做到的事。

头衔会影响人，所以如果你有头衔，要放心大胆地使用它。不要羞于把你的头衔写在你的名片和名牌上。如果你名片上的头衔是副总裁，而另一个人的名片上写着销售员，你就已经占了先机。我在经营房地产公司时，我会让在一个区域跑房产的代理人员在他们的名片上写上“区域经理”的头衔。他们告诉我，名片上有“区域经理”的头衔会极大地改变人们接待他们的态度。

如果你的名片上没有一个令人印象深刻的头衔，这可能是你的公司领导层需要检讨的事情。按照负责范围的标准划分，区域经理向上一级经理报告，层层上报，因此区域副总裁似乎是令人印象更深刻的头衔。我偶尔也会遇到不这样划分的公司，会让区域经理头衔的人直接负责美国西部的业务。

合法力还告诉你，如果可能的话，你应该让他们来找你谈，而不是去他们的领地举行谈判，因为那里处处彰显着他们的权力和标志。如果你要带他们去某个地方，你要让他们坐你的车，因为这样你会有更多的控制权。如果你要带他们去吃午饭，应该去你选定的餐厅，而不是去他们最喜欢的地方，那会让他们掌握控制权。

既定程序是另一种形式的合法力。“我们一直都是这样做的”是一种有力的表述。这就是为什么价格标签拥有合法力。因为这种做法在明确告诉你：“事情是这样的。我们给每一种商品都标了价。你挑选你想要的东西，把它拿到收银台。我们按价签标明的价格收费。”仅仅因为这个既定程序，在这个国家里很少有人对价格标签提出质疑。

汽车经销商的做法则正好相反。这里的既定程序是“你看一眼标价，然后你报一个价”是既定程序，就连讨厌砍价的人都会按照程序来。优势谈判者都知道，如果你想让对方按照你的意愿行事，就签“标准合同”。“这是我们的标准合同。每个人签的都一样”自然而然地传达了程序的权力，也就是合法力的一种形式。

以下是优势谈判者可以做的5件小事，以确立头衔的威力。

· 1．有头衔就一定要用。如果没有，想办法要一个。

· 2．用你名字的首字母加姓氏，而不是全名加姓氏。这样一来，不认识你的人就只能以“某”先生称呼你，而不是直呼你的全名。

· 3．尽可能在你的办公室或你的活动区域里谈，而不是去对方那边。你身处自己的大本营，处处彰显的是你的头衔所附带的权力。

· 4．你与人谈判时，始终要用自己的车，不要让对方开车。房产公司的人总爱那么做，对吧？他们坐上了你的车，你就掌控着他们。