第63节谈判驱动力

· 3．受竞争驱动的谈判者不愿分享可能有助于对方的信息，也不信任对方提供给他们的信息。

· 4．解决驱动是指双方互相信任，一起寻求双方都能接受的解决方案。

· 5．要当心一些受竞争驱动的谈判者装扮成受解决驱动的谈判者。

· 6．有时满足受个人驱动的谈判者的个人需求比找到最佳方案更重要。

· 7．受组织驱动的谈判者自己喜欢的方案无法被其代表的组织接受时，尽可能帮助他找到说服该组织的方法。

当你和一个必须取悦组织的人谈判时，他可能不愿意向你解释他的问题，因为这涉嫌暗中串通。你需要积极主动，设身处地，从“组织驱动”的立场出发，想清楚“谁会因为这件事让他犯难”这个问题。为了实施最佳解决方案，他必须绕过他的股东、法律部门，还是政府监管机构？如果你理解他的问题，你可能会做一些事情，让他的组织更容易接受你们一致赞同的解决方案。例如，你可能在公共场合采取比在谈判桌上更激进的立场。这样，你的妥协就给人一种作出了重大让步的感觉。

一家公司的装配工人工会组织罢工，这家公司便聘请我去帮助他们。工会谈判代表认为他们在谈判中达成的协议是合理的，但工人们不答应，他们要让出资方出更多的钱。我们想到了一个办法，安排当地报纸去采访公司总裁。在采访中，他对自己陷入困境表现出深深的歉意。

工会不能说服其成员接受双方谈好的计划，总裁也无法向他的董事会和股东呈交比这个更好的方案。罢工继续，公司好像很快就坚持不下去了，将那里的生产转移到了他们在墨西哥的装配厂。第二天，这些工人的家属打开报纸，看到一条标题：“工厂关闭——去南边工作”。

到那天下午，这些家属给工人们施加了足够的压力，迫使他们争相接受他们以前嗤之以鼻的协议。如果一个人必须劝说自己的组织接受一项计划，而你又不得不与这个人打交道，你应该时刻提醒自己，要想办法帮他把说服工作变得轻松一些。

态度驱动

· 8．受态度驱动的谈判者过于看重和对手的友情。更好的做法是寻求令双方受益的方案，最终你们是否相互喜欢并不重要。

<a id="jz_11_11" href="#jzyy_11_11">(1)</a>Life estate：财产所有人去世后，其名下不得由后人继承的全部财产。

受态度驱动的谈判者相信，如果谈判双方彼此信任、相互喜欢，他们就能顺利解决分歧。那些谈判者绝不会通过电话、电子邮件、短信、传真或中间人来解决问题。他们想直面对方，这样他们就能感觉出那个人是什么样的人，他们相信“如果我们足够了解对方，我们就能找到解决办法”。

受态度驱动的谈判者一心要在对方身上找到所有的优点，看到对方好的一面，因而很容易被表象所迷惑，最终上当受骗。双方谈判代表相互了解、彼此喜欢当然有助于顺利进行谈判，但除非他们相互信任，否则很难找到双赢的解决方案。然而，优势谈判者知道，你必须创造一个对双方都有利的解决方案。只有这样，双方支持并认真履行协议才是互利的。

要点备忘

· 1．不要一味以己度人。我们想要的，未必是对方想要的，双方极可能有不同的需求。

· 2．你对谈判对手的驱动力了解得越多，你就越有可能提出一个双赢的解决方案。

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第63节 谈判驱动力

第63节谈判驱动力