第八章(2)脱胎换骨
接下来，赵光明在叶蕾蕾桌上找来一笨信笺，在信笺上写着举了个例子：一盒大黄虫胶囊，『药』厂公开的出厂价是24.8元，批发价是30.3元，零售价是34.8元。但这些报价都是“虚”的。一般是『药』厂给省级经销商的底价一盒只有5.5元，省级经销商一般以一盒7.5元给地市级『药』品经销商，地市级『药』品经销商再以27元左右的价格卖给医院。最后卖到消费者手上要34.8元，其中仅给医生的回扣就占『药』价的20%。正常的『药』品批发价等于零售价除以1.15，医院对同一新『药』的进价等于批发价乘以0.75（或0.8）。二者的差价就是医院通过『药』品净赚的正常利润。通常『药』品收入占据了全医院总收入的40%。
赵光明言真传教，不知不觉就过了两个小时，但他还意犹未尽。末了，又说：“这个还慢慢来，今后你会在实践中成熟起来的，说不定过一年半载你比赵光明还厉害呢！”
他皮笑肉不笑的……
“我相信你不会让我失望，顺便说一下，从今天起，你的奖金和分红按照公司考核标准分配，你可获得销售额20%提成。好好干！另外，你可帮我把甘海市人民医院盯好了，那可是你一块肥肉，很多公司都在盯着它呢。这个任务我就教给你了。”
“你有没有信心呢？”
上世纪九十年代初，随着医『药』市场的开放，甘海市第二医『药』公司的经营越来越困难了，一百多号职工工资都发不出来。银行也来催还贷款，厂家的业务员成群结队的讨要货款。在这种情况下，公司领导也不忘了收取厂家的好处费。公司反正不行了，不乘这时捞点到时刻就什么也捞不到了。只是这样苦了职工，亏了国家，可有谁还管这个呢？医『药』市场那个不断的萎缩，导致销售越来越小，而竞争对手却在一天天成长。最终这个市场将被有能力的医『药』公司取代。这时候，有人检举了公司领导吃厂家回扣的事，市纪委来了，把公司领导带走了，后来，公司领导在经济问题上摔了跟斗，在职工的一片高呼下，市领导同意民意选举公司经理，赵光明被推选为公司经理，赵光明是甘海市第一个民意选举经理呢！
赵光明走马上任的第一件事就是下门市部、下柜台了解企业情况，倾听职工意见和建议意见，经理亲自下到基层询问职工意见和建议，这是以前从来没有过的事情，赵光明在医『药』公司里赢得了职工的拥戴。为了公司摆脱困境，赵光明决定将把小江市医『药』公司进行改制，引进外来资金，用外来的资金盘活企业的亏损。企业改制成功了公司也从原来的国营『性』质转变成民营，公司也更名叫“甘海市飞龙『药』业有限公司”，赵光明出任公司董事长兼总经理。改制后，赵光明就大力清欠拖欠货款，在短短的半年里，收回货款达1700万，飞龙公司终于得到了新生，银行贷款还清了，公司发展也开始走上正轨……
赵光明介绍完公司“脱抬换骨”的过程和自己的“成长”故事后，接着下来，又谈起如何当一名医『药』代表“经验经”。
赵光明告诉叶蕾蕾，『药』品从『药』厂生产出来后，并不就意味万事大吉顺利进医院了。从『药』品生厂出来到要进入医院，要走的路还长。这时医『药』代表出来了。
赵光明说，现在医『药』品种太多了，市场竞争越来越激烈。『药』厂一般没有资格直接向医院卖『药』，得通过医『药』公司。而医『药』公司呢？通常会通过医『药』代表给医院的院长先打招呼，然后亲自给院长和『药』剂科主任“进贡”。
“赵总，我尽一切努力吧！”叶蕾蕾说着。
赵光明拍拍叶蕾蕾的肩膀，走了。到了门口，像想起什么似的，又转过头来，对叶蕾蕾说，“记得明天要带笔记本来！”
“明早上班时你打电话让陈秘书送来就行了。”
赵光明下楼去了。叶蕾蕾不由得佩服赵光明的“能力”来，在医『药』代表行业中，他得才干可称得“专家”级别了。
也就是在这一天，叶蕾蕾才知道，原来『药』品进医院还有这么复杂，原来『药』品价格老是降不下来，原因在这呢！刚开始，叶蕾蕾想到自己将要干的是一件伤天害理的事情，但一转念，我叶蕾蕾不干，也有别人干啊。再说了，这和贩毒有着本质上的区别呢！叶蕾蕾就有着抱着一种试一试的想法了。
讲到这，赵光明先喝了口茶，接着又往下介绍。按照行规，每种『药』进医院前都要交纳“进院费”。一般的三甲医院在1.5万元至2万元左右；二甲医院1万元左右。院长一般不敢收钱，等医『药』代表把钱给了『药』剂科主任后，『药』剂科主任自然会把大头贡献给院长，一般在8000元至1万元左右。
『药』品交完“进院费”，进了医院，并不表示就能卖出去。接下来，需要让医『药』代表去打通有处方权的医生。
赵光明又喝了一口茶，接着继续说：“『药』品进到『药』房，『药』品的销售情况和院长、『药』剂科主任就‘脱钩’了，医生不开该『药』，前面的工作全白费。”
赵光明告诉叶蕾蕾，现在实际上治疗同一种疾病的『药』品很多，最终谁卖得好，就看谁给的回扣多。赵光明说，一般一盒『药』，要给医生10—20%左右的回扣。保健品和针剂成本低，可以给医生30%的回扣，目的是让医生多让患者输『液』。
讲完『药』品进医院过程后，赵光明就直言不讳介绍现在社会上老百姓在嘴边提得最多的一个词——回扣。赵光明说回扣是医『药』行业公开的秘密，回扣的行规已经是公开的秘密。赵光明透『露』，一种普通新『药』从出厂到患者手中，其额外增加的价值包括：医生提取了零售价的20%，『药』剂科提取了零售价的5%，医『药』代表提取了零售价的5%。这部分额外增加的价值是由『药』厂最低批发价让利实现的。当然，『药』厂又把这部分让利核算进了『药』品的成本里，通过销售的环节，转嫁到了患者的身上。