第八章(2)脱胎换骨

“一种新『药』从生产到出厂、委托销售公司经销，到进入医院和『药』房销售，最后也是最关键的程序就是由医『药』代表完成。一般情况下，新『药』出来后，有经验的医『药』代表会带上样品和资料找医院联系，直接找医院院长或分管院长、『药』剂科主任和临床科室负责人，通过几次接触和不厌其烦地做工作，当医院对其不再反感后，医『药』代表就会抛出“杀手锏”——明确告知有关人员使用这种『药』品的“实用『性』”，即回扣有多高。

说到这，赵光明又喝了一口茶，接着又往下说。

“每一位医『药』代表都要永远记住，医生不是神，而是人，只要是人就会有软肋。”而最奏效的方法就是“投其所好”。哪个医生喜欢喝酒，哪个医生喜欢抽烟，哪个医生喜欢打牌，哪个医生喜欢洗桑拿，这些都是医『药』代表需要掌握的，“投其所好，对症下『药』就能获得对方的信任和好感。当然最重要的，还是要按时支付医生的『药』品回扣。”

赵光明说到这里，又『插』了一句，“现在的医生越来越难对付了，爱好很广泛，……有些东西在这里我就不好讲明了，你自己去领悟吧！”叶蕾蕾表示明白赵光明的意思，于是就点点头。

“除此之外，更重要的一点就是医『药』代表要掌握‘二八定律’”。

第二天上午，当赵光明主持完一个会议后，来到叶蕾蕾办公室“授课”时已经是十点多了。

赵光明和昨天不一样的是今天他从办公室带来了一大杯的茶水，另外还带来了一本笔记本。赵光明照例把门关起来后，打开他的笔记本来，叶蕾蕾见厚厚的一本笔记本上，记满了密密麻麻的字，赵光明指着他的笔记本笑着对叶蕾蕾说，他的笔记本能值“千金”呢！多少钱他都不卖呢！

今天“讲课”和昨天一样，只有一个学生，这个学生就是叶蕾蕾。

赵光明说，今天的“课”就叫做“提高”课。

赵光明说，一个医『药』代表是否成熟起来这是和大环境小环境的变化分不开的，是质变量变不断循环过程，是态度和能力的综合体现，也是心理和行为表现。

“这是关键。”谈到“征服客户、屡建奇功”的“二八定律”，赵光明显出一副洋洋得意的样子。

赵光明向叶蕾蕾介绍起了他在“二八定律”这方面的的成功经验。像他经手的“xx『药』”，成本价一般在5到8元左右，医『药』公司卖给医院的价格有20元、23元、25元三种，而这些医院给患者的价格又变成了30元、35元、43元，一些『药』店的销售价格又是10多元、20元不等。同一种『药』有这么多不同的销售价格，就是因为『药』业公司、医院和『药』业代表、医生等有不同的利益。

赵光明告诉叶蕾蕾，『药』品进入医院后，剩下的工作就是到临床科室做工作，让医生尽可能地使用自己的『药』品，『药』品开得多医生的回扣就拿得多。

当然，不是所有的医生都会为了回扣而滥开处方的。也有不少医生反感开处方拿回扣。为此，比较有效的办法就是运用“二八定律”开展业务攻坚。比方说，一个科室里有10名医生，医『药』代表只需要花功夫“摆平”其中的两人，给这两位医生足够的回扣，要他们尽量多开自己代理的『药』品，其他的医生按照常规开『药』，这样就可以保障『药』品在医院的销量了。

赵光明说，一般情况下，各诊室的医生在开完一批处方『药』品后，就会要求医『药』代表兑现回扣，回扣都以现金返还。医院给医『药』公司货款结算，一般是每月或者每季度一次，那么，给医生的回扣是由医『药』代表垫资还是由医『药』公司支付，中间是如何『操』作的呢？

赵光明说，一个医『药』代表一般要经历是三个阶段：菜鸟阶段：这个阶段工作热情积极『性』非常高，但工作能力还稍显欠缺，要把结交新朋友新客户当成乐趣。不管他或她是否有医学背景，或者什么出身，主要问题是角『色』转换。从一个老百姓变成医『药』队伍新兵。

燕雀跃跃欲试阶段：这时候的医『药』代表代表已经可以独立完成各项指标，也能独立完成日常拜访工作，客户也接受了你的服务，和客户相处也不会感到不知说什么！这个阶段主要问题是面对新的挑战，学会产品特『性』和利益的转换，学会有个『性』，有特点，有针对『性』销售。否则只有被淘汰！这个主要是看一个医『药』代表的悟『性』了。

鸿鹄高飞阶段：这个阶段医『药』代表基本上可以说到了成熟期，具备必要的工作能力，完成一个医『药』代表基本职责，销售业绩明显也会提高，能够发现医院领导和医生包括『药』剂科负责人的各种需求，处理问题和工作中遇见的客户异议能力比较高。

叶蕾蕾听得很投入，不时又低着头在笔记本上记着赵光明“讲课”的“要点”。赵光明对叶蕾蕾的这种学习态度感到十分满意，直夸她可塑『性』强，将来一定有大发展。

喝完了第一口茶后，赵光明又开始他的“讲课”了。