第十一章(1)药品虚高真相(上)

叶蕾蕾的一位同事，曾经在大庭广众之下将5000元塞给了马玉文。那位主任没正眼瞧钱一眼，转身就将这把钱扔出了门。他就在众目睽睽之下，尴尬地一张又一张拾起地上的钱。当然，最后的结果是不言而喻——『药』品永远也打不进这家医院。

医院里面人员众多，情况复杂，送钱非常不方便，最好能找到这些关键人物的住址，直接去他们家送钱。所以，叶蕾蕾决定采用跟踪法，跟踪院长、副院长和马玉文，从星期四上午下班开始，叶蕾蕾开始采取跟踪行动，每天上午11点和下午五点，叶蕾蕾就准时到医院的办公楼下等，稍无声息就等待这些关健人物下班，她要观察他们开车到哪里去、家住在哪里、进了哪个门。

功夫不负有心人，通过连续两天的努力跟踪，医院的三个关键人物的家庭住址终于让叶蕾蕾搞定了。“万里长征走完第一步”后，这时的叶蕾蕾蕾就开始盘算给院长、副院长、主任的价位是多少。其实，搞这一行的人，一般进入这个角『色』不久后，或多或少都从同行中了解到哪家医院院长、副院长、马玉文的“市价”。同行的市价经验一般具有一定的参考价值。但话又说回来，碰到自己了，还要自己定事，送钱的数量还是需要自己动脑筋琢磨。

万事俱备，只欠东风。叶蕾蕾开始走出“长征”的第二步，叶蕾蕾决定挑选在周五、六时间亲自登门拜访院长、副院长和马玉文。

“这样吧，现在许院长出差在外，我也拍不了板，等下周他出差回来了，我们再打电话跟你联系吧！今天我们先谈到这吧！”说罢，就站起身要离去。

叶蕾蕾真的气极了，既然你们拍不了板，还约我们还这干什么？叶蕾蕾心里这样想，但又不好发作。叶蕾蕾心想，看来不实施第二套方案是拿不下这家医院的。于是，便转而微笑，说：“没事的，我等候两位领导的好消息……”

话还没说完，林副院长就已经走出到会议室门口了。

叶蕾蕾所谓的第二套方案，其实就是想办法约这些具备有“生杀”大权出来进行面对面的谈回扣的事。回扣的行规已经是公开的秘密，医生拿『药』品回扣的事，医院内上至院长，下至普通医生，大家都心知肚明。

以前，医院的门诊工作忙，病房相对清闲，医生都愿意在病房。后来有了『药』品回扣，医生都愿意到病人多的门诊去工作。有的科室主任不当众说破这种事，大家就各拿各的钱；有的科室主任为了平衡大家的“收入”，减少矛盾，会出面把全科室当月的『药』品回扣按人头平均分。飞龙『药』业公司内部规距是给医院医生『药』品零售价的10—20%。

长期以来，医生一直是各个医『药』代表的重点“公关对象”。你的『药』再好，医生不开处方，一样是没有销路，所以和医生打好关系，就成了医『药』代表们的致胜法宝。就拿叶蕾蕾今天给医院推销这种胃『药』——双桂胶囊说吧。这种双桂胶囊从出厂到患者手中，其额外增加的价值包括：医生提取了零售价的20%，『药』剂科提取了零售价的5%，医『药』代表提取了零售价的5%。这部分额外增加的价值是由『药』厂最低批发价让利实现的。当然，『药』厂又把这部分让利核算进了『药』品的成本里，通过销售的环节，转嫁到了患者的身上。直观一点就是：『药』厂公开的出厂价是24.8元，批发价是30.3元，零售价是34.8元。但这些报价都是“虚”的。『药』厂给省级经销商的底价一盒只有5.5元，省级经销商一般以一盒7.5元给地市级『药』品经销商，地市级『药』品经销商再以27元左右的价格卖给医院。最后卖到消费者手上要34.8元，其中仅给医生的回扣就占『药』价的20%。

正常的『药』品批发价等于零售价除以1.15，医院对同一新『药』的进价等于批发价乘以0.75或0.8。二者的差价就是医院通过『药』品净赚的正常利润。通常『药』品收入占据了全医院总收入的40%。

第二套方案实施的时间，叶蕾蕾决定定在这周的周五、六晚上，叶蕾蕾也担心，这种双桂胶囊别的医『药』公司也有，要是不抓紧时间攻关，别的医『药』公司医『药』代表就会趁虚而入。所以在时间上，一定要抓紧。

医生不是神，而是人，只要是人就会有软肋。而最奏效的方法就是“投其所好”。哪个医生喜欢喝酒，哪个医生喜欢抽烟，哪个医生喜欢打牌，哪个医生喜欢洗桑拿，这些都是医『药』代表所需要掌握的，“投其所好，对症下『药』就能获得对方的信任和好感。当然最重要的，还是要按时支付医生的『药』品回扣。刚进医『药』公司时赵光明“上课”的内容已经深深地印在了叶蕾蕾的脑海里。

这一周的双休日对叶蕾蕾来说，压力也够大的。如何攻下这个“堡垒”，让她感到头疼。叶蕾蕾现在要琢磨的是，怎样给院长、业务副院长、马玉文送钱。送钱是个棘手的事情：做不好，可能适得其反；做得妙，会锦上添花。