第316章

举个例子，看看明天早上放在你桌上的信件吧，你就会发现，那些信件多数违反了这个常识。拿这封信来说，写信的是一家广播公司的无线电部门主管，全美国都有分公司，这封信发给全美国各地的无线电台经理。卡耐基对此事发表了他的见解。（每个括号内的文字，是卡耐基对此作法的反应。）

印地安那州布兰克维尔约翰·布兰克先生亲爱的布兰克先生，本公司希望在无线电界保持广告业务的领导地位。

（谁管你的公司希望什么？我担心的是我自己的问题。银行正准备没收我的房子抵押，害虫正啃噬着蜀葵，昨天股票大跌，今天早上我误了八点十五分的火车，昨天晚上钟斯家没有邀请我去跳舞，医生说我的血压过高，有神经炎，头皮太多。

事实上，如果你花费五千美元在报上登广告的话，也无法象我的这些课程能吸引这么多的人来看看你的饭店。这对一家饭店来讲，不是价值很大吗？”

卡耐基一面说，一面把这两项坏处写在“弊”的下面，然后把纸递给饭店的经理，说：“我希望你好好考虑你可能得到的利弊，然后告诉我你的最后决定。”

第二天卡耐基收到一封信，通知他租金只涨百分之五十，而不是百分之三百。

在这里，卡耐基没有说一句他所要的，就得到这个减租的结果。卡耐基一直都是谈论对方所要的，以及他如何能得到他所要的。

假设卡耐基做出平常一般人所做的，假设他怒气冲冲地冲到经理办公室说：“你这是什么意思，明明知道我的入场券已经印好，通知已经发出，却要增加我三倍的租金？岂有此理！”

这个问题，可以使我们不至于冒失地、毫无结果地去跟别人谈论我们的愿望。

卡耐基曾亲身经历过这样一件事。

他曾向纽约某家饭店租用大舞厅，每一季用二十个晚上，举办一系列的讲课。

在某一季开始的时候，他突然接到通知，说他必须付出几乎比以前高出三倍的租金。卡耐基得到这个通知的时候，入场券已经印好，发出去了，而且所有的通告都已经公布了。

当然，卡耐基不想付这笔增加的租金，可是跟饭店的人谈论不要什么，是没有什么用的，他们只对他们所要的感兴趣。因此，几天之后，他去见饭店的经理。

那么情形会怎样呢？一场争论就会如火如荼地展开——

而你们知道争论会带来什么后果。甚至即使卡耐基能够使他相信他是错误的，他的自尊心也会使他很难屈服和让步。

关于做人处世，这是一句至理名言。“如果成功有任何秘诀的话，”亨利·福特说，“就是了解对方的观点，并且从他的角度和你的角度来观察事情的那种才能。”

这段话真是说得太好了！

这句话太简单，太明显了，任何人应该第一眼就能看出其中的道理；但是世界上有百分之九十的人在百分之九十的时间里，却忽视了其中的道理。

“收到你的信，我有点吃惊，”卡耐基说，“但是我根本不怪你。如果我是你，我也可能发出一封类似的信。你身为饭店的经理，有责任尽可能地使收入增加。如果你不这样做，你将会丢掉现在的职位。现在，我们拿出一张纸来，把你可能得到的利弊列出来，如果你坚持要增加租金的话。”

然后，卡耐基取出一张信纸，在中间划一条线，一边写着“利”，另一边写着“弊”。

他在“利”这边的下面写下这些字：“舞厅空下来”。接着说：“你有把舞厅租给别人开舞会或开大会的好处，这是一个很大的好处，因为象这类的活动，比租给人家当讲课场能增加不少收入。如果我把你的舞厅占用二十个晚上来讲课，对你当然是一笔不小的损失。

“现在，我们来考虑坏处方面。第一、你不但不能从我这儿增加收入，反而会减少你的收入。事实上，你将一点收入也没有，因为我无法支付你所要求的租金，我只好被逼到别的地方去开这些课。

“你还有一个坏处。这些课程吸引了不少受过教育、修养高的群众到你的饭店来。这对你是一个很好的宣传，不是吗？