第14章

●对方是否具有政策保护如关税优惠等优势？

●对方内部管理如何？企业凝聚力怎样？

在分析研究主要竞争对手竞争力的同时，还必须认真分析研究那些规模较小但能成功达到一定的市场占有率的企业的经验，以便发现打开市场销路的机会和可能性，并最终找出最有希望使产品销售成功的方法和途径。一般来说，在竞争中取得成功的原因不外乎以下几点：产品质量好；成本低且价格竞争性强；经销地点选择适当；产品性能独特，如拥有专利等；企业竞争力强且分销渠道通畅；广告宣传和推销工作效果较好，并争取和充分利用了合理的政策资源等。另外，还要认真总结、反思失败企业的原因和经验教训，作为前车之鉴，避免重蹈覆辙。

(二)市场调查的步骤

条条大路通罗马，市场调查没有固定的"格式"，不同规模的企业、不同的经营要求，市场调查的方法各不相同。但总体来说，就其共性而言，市场调查的步骤一般可分为4个阶段，即准备阶段、调查阶段、分析阶段、总结阶段，如图3-6所示。

该方面调查主要为了了解目标市场中主要竞争对手的竞争能力。调查的主要问题包括以下几方面。

●对方产品的质量如何？

●对方产品的价格是否合理且富有竞争力？

●对方成本的组成和控制状况如何？

●对方的营业地点或销售地点是否便利？

图3-6市场调查流程示意图

1.准备阶段

准备阶段是整个市场调查的基础，这一阶段准备工作的充分与否直接决定了整个调查活动的成败，所以在这一阶段必须充分做好调查活动的各项准备工作。市场调查准备阶段要做的主要工作包括以下几个方面。

第44节：市场调查与预测(13)

●对方产品是否独特或拥有专利？

●对方企业的规模和实力如何？

●对方销售渠道是否通畅？主要采用什么样的销售策略？

●对方广告宣传及市场推广效果怎样？